JTF: décembre 2009

Décidemment je trouve que la fin de l’année ne tourne pas très rond. Entre des acheteurs de plus en plus attentistes à la recherche de la perle rare, et des vendeurs rêvant encore à l’eldorado, un monde se creuse. Je veux bien croire que le marché fera le nécessaire, mais quand même. Voilà les acheteurs qui voient 50 affaires et qui cherchent le bon coup, vous savez, celui à 1,5 fois le chiffre d’affaires comme prix de vente du fonds. Je veux bien et je ne vais pas expliquer sans cesse que le miroir aux alouettes a encore de beaux jours. Bien sûr, il existe toujours et heureusement la bonne affaire, mais si c’est pour passer 2 ans à la chercher et à remuer tout le marché de l’intermédiation, je pense qu’il y a mieux à faire. Surtout que chez certains acheteurs, cela devient une véritable obsession. On dit même dans le milieu, que certains cabinets ne veulent plus travailler avec certains clients tellement ils font tourner la roue. Que le client soit exigeant, qu’il soit sécurisé, quoi de plus normal. Que le client soit prudent, qu’il ait besoin d’être rassuré, quoi de plus normal encore. Que le client visite un certain nombre d’affaires, qu’il ait envie d’avoir des points de comparaison, mais que tout cela est logique. Mais après…Voilà un acheteur qui visite tout et propose systématiquement 30% en dessous du prix, voilà encore un autre qui hésite et à force abandonne, voilà encore un autre qui veut tout pour pas cher, encore un qui disparaît sans laisser de traces, encore un autre qui n’avait pas tout mis en ordre pour faire une acquisition, ou encore un autre qui pensait vendre et qui n’a pas vendu, ou encore un qui n’avait pas l’apport escompté, et il y en a beaucoup comme cela. Soyons sérieux un moment. Je respecte les acheteurs, mais un hôtel a un prix. Je répète, je comprends que face au risque, on négocie, on soit rassuré, mais au départ, soyons sûrs de ce que l’on veut et surtout il faut apprendre à connaître les valeurs des choses. C’est quand même très embétant de proposer un hôtel X à disons 1 M€ et d’entendre l’acheteur dire que l’hôtel n’est pas rentable, pas bien du tout et que cela vaut au mieux 700 K€. Pourquoi pas 500 pendant qu’on y est. Quelqu’un l’a acheté cependant à 950 K€ et tout va bien pour lui. Je le dis souvent à mes clients, la première question à laquelle vous devez répondre quand on visite un hôtel est : Demandez vous si vous y voyez y vivre et y travailler ? Si la réponse est oui, alors on va plus loin afin d’étudier, non pas la faisabilité, car cela doit être fait en amont par nous, mais comment, l’acheteur peut se projeter, se rassurer, se développer dans cette affaire et bien sûr négocier le prix et tout ce qui va autour. Heureusement, que les vrais acheteurs existent, moi je vous le dis. J’en connais quand même pas mal et mes confrères aussi. Soyez de ceux-là. On vous aidera à réaliser votre rêve et à devenir plus riche. Je le sais.