JTF: En direct du marché...

Il y a longtemps que je n’étais pas venu vous raconter les histoires de marché. La raison, c’est le marché lui-même. Beaucoup ont la certitude que tout s’est remis dans le bon sens. Je n’en suis pas si sûr. Certes, les vendeurs veulent vendre et ils ont d’une manière ou d’une autre intégré que l’année 2010 ne serait pas 2008, mais guère mieux que 2009. La hantise de la norme 2011 malgré ce léger frémissement fait que le processus de vente s’est accéléré. Il s’accélère, mais les prix parfois restent utopiques encore, même si un certain réalisme s’est emparé du marché. À force de vouloir rêver, on passe à côté de quelque chose. Quant aux acheteurs, j’entends dire aussi qu’ils sont de retour. Je n’ai pas eu l’impression qu’ils étaient partis en 2009, mais incontestablement, ceux qui souhaitaient se positionner l’année dernière, maintenant, passent à la vitesse un peu supérieure. Nous sommes sur des effets de marge. D’un côté des vendeurs qui se disent qu’il faudrait attendre 2011 voire 2012 pour retrouver des chiffres de l’ancien temps, et de l’autre côté des acheteurs qui sont un plus certains que les normes 2011 seront prises en compte dans le prix de vente et qui croient que le marché s’est stabilisé. On est vraiment à la marge du marché. Cet effet de ciseau donne un petit regain sur le marché des transactions et l’on constate en effet des prix de vente baissiers. Quand je dis baissier, n’allez pas croire que les remises sont de 33%, mais les vendeurs acceptent des rabais de conciliation. Mais comme d’habitude, on constate de ci de là, des aberrations. L’un qui croit passer à travers la norme et qui vend son fonds à 1,5 son chiffre d’affaires. L’autre mal conseillé qui tombe dans le panneau et évidemment qui a deux mois plus tard son avis de fermeture. Encore un qui pensait vendre murs et fonds 8 fois le Chiffre d’affaires et qui le vend maintenant 6 fois, mais en revanche le chiffre d’affaires a été amputé de 25%. Toujours un pour qui c’est sa première affaire, et malgré un apport conséquent, s’achète un 60 chambres avec enseigne, et évidemment, il s’est mis tout seul dans le trou, ne voyant pas le concurrent voisin vorace qui a baissé ses prix de 20%. Que dire de tout cela ? Je le répète à qui veut l’entendre : 4 P…Prix – Produit – Place – Promotion. Messieurs les acheteurs, avancez avec vos moyens, ne rêvez pas trop, faites confiance aux spécialistes, et surtout vérifiez que vos quatre P sont bien là et ne bougeront pas de sitôt. Pourquoi vouloir courir des risques insensés alors que le fait d’acheter est somme toute, le premier risque important. Croyez vous que le manager d’une grande firme qui achète une autre grande firme, ne va pas quelque part, chercher à limiter les risques collatéraux et modéliser son achat pour mieux les contrôler. Faites de même. Tout est question de bon sens.