JTF

Choix rationnel ou pas ?

     Troisième Réflexion de Daniel Kahneman Prix Nobel d'économie en 2002 sur le choix rationnel.

     La théorie économique dominante, dite du choix rationnel, postule que, face à un choix, par exemple entre une certitude ou un pari, l'homme sensé fait toujours une analyse objective et logique. Depuis le XVIIIe siècle et les travaux du mathématicien Daniel Bernoulli sur la psychologie des préférences, cette théorie a intégré deux notions majeures concernant la prise de décision : la peur du risque et l'espérance d'utilité, c'est-à-dire le fait que l'homme sensé apprécie la valeur de ce qu'il possède non en fonction de la quantité d'argent que cela représente mais de l'usage qu'il espère en faire.

     Pour autant, la théorie dominante continue de supposer que les gens sont des décideurs rationnels. Elle postule par exemple que la peur du risque est la même, que les gens soient en situation de gain ou de perte. Or, nos expériences de psychologie nous ont montré que, dans la vie réelle, ce n'est pas si simple : les gens sont souvent la proie d'illusions cognitives qui les empêchent d'analyser logiquement une situation. Ainsi, ils préfèrent un pari risqué à une certitude lorsqu'ils sont sûrs de perdre mais rarement lorsqu'ils sont sûrs de gagner (et ce, même si la certitude du gain est suffisamment élevée pour compenser le risque encouru).

     Notre aversion pour le risque est donc plus forte quand il s'agit de gain que lorsqu'il s'agit de perte. Nous avons également tendance à considérer que la différence de gain (ou de perte) entre 50 et 100 euros est plus importante qu'entre 1050 et 1100 euros. Mais ce n'est pas tout... Face à un choix en condition d'incertitude (impliquant donc les lois de probabilité), nous n'appliquons pas ces lois de manière rationnelle, contrairement à ce que dit la théorie dominante : nous pensons généralement qu'il y a une différence plus importante entre 0 % et 10 % de chance d'obtenir un résultat qu'entre 30 % et 40 % de chance d'obtenir le même résultat. On a donc tendance à surpondérer les événements à faible probabilité et à souspondérer les événements à forte probabilité. La théorie du prospect tient également compte de cette illusion cognitive qui vient de notre façon subjective d'évaluer des probabilités.

Concession et Négociation ?

     Deuxième Réflexion de Daniel Kahneman Prix Nobel d'économie en 2002 sur l'art de la négociation.

    D'après moi, la contribution la plus importante que nous ayons apportée, c'est de montrer l'asymétrie des attitudes envers les pertes et les gains à cause de l'aversion de l'être humain pour les pertes. Cela explique que toute négociation soit en général difficile : les concessions que je fais aux autres sont souvent considérées comme des pertes pour moi (et des gains pour eux) alors que les concessions que les autres font à mon égard, je les considère comme des gains (et eux comme des pertes). Donc, l'aversion aux pertes crée des obstacles dans les négociations !

Je vends ou j'achète ?

     Première Réflexion de Daniel Kahneman Prix Nobel d'économie en 2002 sur l'effet de possession.

     Richard Thaler avait observé que les gens attachent un prix très différent au même objet selon qu' ils le possèdent ou non. En général, ils réclament beaucoup plus d'argent pour le vendre qu'ils ne seraient prêts à en donner pour l'acquérir. Notre théorie du "prospect" explique ce phénomène : ce que les gens apprécient et évaluent, ce ne sont pas des situations mais des changements de situation, et ils accordent une importance bien plus grande aux pertes qu'aux gains, même s'il s'agit du même objet. 

Je définis, je cherche, je trouve, je chiffre

     Je viens de lire un énième article sur le calcul de la valeur des hôtels. Nous ne sommes jamais au bout de nos surprises. Six critères entrent en jeu selon l’auteur. D'abord l'analyse du bilan. Ça c'est bien. Où cela se corse, c'est que selon l'auteur, il ne s’agit pas vraiment d’apprécier le Rbe ni l’Ebe mais plutôt le Résultat d'exploitation en tenant compte des économies réalisables et des recettes exceptionnelles. C'est justement la notion de Rbe car celui-ci est par définition un Ebe corrigé. Bon passons. Ensuite, il faut évaluer l'hôtel en multipliant le Ca par un coefficient qui varie selon le lieu. Qu'on prenne Paris et la Province, pourquoi pas, mais je rappelle quand même qu'un fonds d'hôtel, je dis un fonds vaut à peu près la même chose à Orléans qu'à Toulouse. Certes, il y a un attrait certain pour des villes proches de la mer ou pour des villes de charme, mais le soleil et l'eau ne modifient en rien le Rbe. Ensuite, troisième point, il faut croiser la valeur bilan et la valeur Ca, car dit l'auteur il y a des affaires avec un bon Ca sans rentabilité. Ouf c'est du lourd. Car voyez vous, c'est le propre de l'hôtellerie, le Ca entraîne la marge, et justement toute constatation d'une marge déficiente ne peut provenir que d'éléments perturbateurs que tout à chacun saura retrouver dans le Rbe qui lui corrige ces effets.

    Quatrième point. C’est l'analyse des composantes propres à savoir l'emplacement, la surface, les mètres linéaires, l'état des lieux, la situation locative, la sécurité. Il y a un peu à boire et à manger là dedans, mais bon. On passe ensuite sur l'aspect professionnel de l'affaire, c'est à dire la qualité de l'outil, les moyens commerciaux, l'efficacité, etc.... Dernier point, il faut faire une comparaison avec les prix de marché environnants.

     Moi je crois qu’on se complique un peu l’esprit. Avant tout l’acheteur ne cherche un hôtel que dans des régions définies. Ensuite l’apport va le guider vers un type de bien avec un Ca et un nombre de chambres. Ensuite, selon ma formule magique, il doit répondre à la question « Est ce que je me vois y vivre et y travailler ». Et c’est seulement ensuite qu’il va se poser la question de la rentabilité, de la sécurité, de la commercialité et de tout le reste. Je définis, je cherche, je trouve, je vérifie, je contrôle.

     Ah autre chose. L’auteur dit que chacun a sa propre méthode guidée par ses propres intérêts selon qu’il est acheteur, vendeur, agent immobilier, investisseur…Je crois que c’est faux. Chacun a son prix en tête en revanche mais le cabinet d’affaire lui, qui est par définition, l’homme du marché, n’a pas sa propre méthode de calcul. Tout après est une manière d’appréciation, de réalisation, et d’opportunité.

JTF

Jean Tronchon Finance

Cabinet de Transactions

50.000 visiteurs

06 07 28 27 80

Exemple Hôtel vendu par JTF

Hôtel Best Western de Ducey

http://www.moulindeducey.com/