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Le taux d'occupation pousse la marge

     J'ai vu pas mal de bilans dans ma vie. Force est de constater la constance du fameux Rbe. Je vous rappelle que le Rbe ou Résultat brut d'exploitation n'est autre que le cash restant permettant de couvrir votre salaire de dirigeant, les emprunts (capital et intérêts) et le profit. C'est une notion de cash très proche de ce que l'on appelle l'Ete ou Excédent de trésorerie. Ce Rbe tourne toujours autour de 45% - 50% du Ca hors taxes, lorsqu'on parle de murs et fonds. Quand on est propriétaire exploitant, ce taux est bien réel et il s'effrite si on est investisseur.

     Parfois, on constate certaines variations, dues en majeure partie, à des niveaux faibles de Ca ( taux d'occupation faible ou mauvaise politique marketing) ou à des niveaux élevés de frais de personnel (cas de l'investisseur ou cas d'exploitants qui prennent du recul sur leur affaire ). En revanche, une variable peut impacter ce Rbe. il s'agit du taux d'occupation. Si le taux monte, sans détériorer le Revpar, alors les charges fixes seront écrasés naturellement, et sur des hôtels dont les prix ne sont pas discountés, si ce taux d'occupation est de 80% par exemple, on peut voir des Rbe tournant autour de 60%.

     Cela semble évident comme raisonnement et j'ai pu le constater dans quelques affaires. Souvent en fait, ce Rbe élevé est lui même abîmé par du remplissage forçé, mais si l'hôtel n' pas besoin du yield management, alors le taux d'occupation pousse la marge vers le haut.

La bonne réputation

     Les bonnes réputations commencent par le bien que l'on colporte sur soi-même. (Philippe Bouvard).

Messieurs les hôteliers, vous voyez, c'est simple, dites du bien de votre hôtel, et le reste viendra tout seul.

Temps morose ou les maux de la rose

     La morosité est de mise. À qui la faute ? Certainement en partie aux gens qui nous dirigent. Comment voulez vous savoir ce que l'on va faire quand vous avez au gouvernement des responsables qui ne savent même pas eux où ils vont ? Aujourd'hui, les beaux produits se font rare, les taux bancaires sont bas, les banques sont regardantes, les acheteurs frileux, et les vendeurs dubitatifs. Les intermédiaires sont à la peine, faute de mouvement réel. Quelque chose s'est cassé sur le marché, et maintenant, j'entends les acheteurs, plutôt me parler d'emplacement que de normes, plutôt insister sur la stabilité du Ca que sur celle de la rentabilité, plutôt essayer de connaître le futur que de regarder le passé.

     On revient sur un gros principe que j'aime bien. À part quelques exceptions, il vaut mieux acheter un hôtel qui marche bien plutôt qu'un hôtel qui marchotte. Mais en disant cela, on ne dit pas tout. Car, en misant sur un emplacement, il faut miser aussi sur la ville et sur la région. C'est pour cela que les hyper centre villes ou les bords de mer sont des valeurs sûres. Cependant, méfions nous à terme, des batailles de prix, car les rabais sont de la partie. Le low cost fait des dégâts.

     Comme d'habitude, il ne faut pas passer à côté des fondamentaux : l'impôt tue l'impôt (ça c'est pour l'État), et l'hyper concurrence tue la marge. On en pensera ce que l'on voudra, mais à regarder les clients surfer sur internet afin de trouver les prix les plus bas pour une chambre d'hôtel, ne nous étonnons pas que le marché se dérègle tout seul à la baisse. 

À propos, savez vous où on va ?

     Notre président de la République est revenu de vacances. Normal pour un chef d'entreprise de prendre 15 jours de repos après avoir été nommé ! D'abord, tous ses directeurs étaient eux aussi partis en vacances. Cette bande de chefs de Rtt commencent à vivre une tragédie, cependant aucun d'entre eux n'a le moindre talent de tragédien, comme le dit Alain Duhamel. Voilà notre bateau France, toujours dirigé par des matelots, avec maintenant un autre problème. Ils ont perdu le gouvernail. C'est quand même un peu bête, car après avoir raillé Nicolas Sarkozy sur sa perception de la crise, ils viennent de se rendre compte qu'ils sont en pleine mer, et que tout tangue, et qu'ils sont tous seuls. Revenons à notre gouvernail. Le premier ministre s'est endormi et à mon avis, ce n'est pas lui qui le retrouvera. Montebourg s'excite et le cherche partout. Moscovici a une idée mais il ne parlera pas. Cahuzac a la même mais se taira aussi. Tous les deux ont peur des représailles des Hollandais. Fabius lui est déçu et l'a fait savoir, mais il s'en fiche un peu, car il voyage gratos. Aubry veut de manière stalinienne nommer un nouveau chef des recherches. Les Hollandais purs et durs, Valls, Peillon et Delanoe font bloc derrière leur mascotte en "mousse".

    Du bord de la berge, Coppé et Fillon regardent et s'étripent pour avoir la longue vue. Inquiétant quand même ! Les gens sont mécontents.....Remarquez, il y a de quoi. Depuis 3 mois, ils sont sur le bateau et personne ne s'était rendu compte qu'il n'y avait pas de gouvernail. À propos, cherchez le à Neuilly, leur a lancé Merkel !

     Conclusion : quand vous achetez un hôtel, regardez que rien ne manque et surtout, avant de payer, tenez rien qu'une fois le gouvernail, au moins vous saurez qu'il y en a un !

Demi teinte

"""Avec un recul des nuitées estimé à 1,6 % par rapport à la saison 2011, selon le bilan provisoire de la DGCIS, la saison estivale 2012 aura été en demi-teinte, pénalisée à la fois par une météo maussade en juillet (comme en 2011), partiellement compensée en août, et une conjoncture économique incertaine en France et chez plusieurs de nos clientèles touristiques européennes. Seule la clientèle française est en recul : si les Français ont essayé de préserver leur départ, ils ont raccourci leurs séjours et donc leurs nuitées (- 2,8 % par rapport à la saison 2011). La fréquentation des clientèles internationales reste, à l’inverse, dans l’ensemble bien orientée, avec des nuitées en hausse de 2,2 % par rapport à la saison 2011. 

L’hébergement marchand a pâti, dans toutes ses composantes, de la baisse de fréquentation des Français. Plus généralement, c’est l’ensemble des professionnels du tourisme qui semble avoir souffert d’un budget vacances souvent en berne et, indirectement, du contexte économique incertain. Par ailleurs, depuis juillet les touristes ont dû faire face à la hausse des prix des carburants.

Comme en 2011, la région capitale et le Sud-Est tirent leur épingle du jeu. Le tourisme urbain, moins dépendant de l’aléa climatique, a globalement mieux résisté."""

http://www.tourisme.gouv.fr/stat_etudes/bilans/2012/ete2012.php

Paroles d'acheteur

Notre premier contact avec Jean Tronchon, c’était un jour de grand soleil sur la terrasse d’un café de la côte normande. Avant tout, il voulait savoir s’il avait affaire à des rêveurs ou à des pros. Il ne tourne pas autour du pot et ne vous raconte pas d’histoires.  Jean connaît bien l’hôtellerie et en a cerné les réalités et les mirages.  Il nous a présenté une seule affaire à l’époque : un bel hôtel,  d’un très grand standing, en bord de mer. Nous en avions plein les yeux… C’était un beau rêve car le prix de vente, bien au-dessus de nos moyens, nous a rapidement fait redescendre sur terre. Cependant, le miracle a eu lieu…  3 années plus tard, après avoir parcouru la moitié de la France, après bien des espoirs et des déceptions, nous sommes revenus vers ce bel hôtel. Jean Tronchon a placé toute sa confiance en nous et a monté un solide dossier. Il a réussi à convaincre les banquiers et nous sommes installés depuis quelques mois déjà.

Patricia RANGE et Patrick NORMAND

http://www.hotel-grand-pavois.com/fr/

Je me demande si le monde n'a pas changé

     Le mauvais temps revient. Des indiscrétions politiques font état que les socialistes après 100 jours d'inactivité, ne savent plus s'il faut tourner la barre à gauche ou à droite. Pour le moment, malgré les mesurettes prises, on devrait annoncer un début de chasse aux sorcières, mais en haut lieu de l'état, on ne sait plus qui sont les sorcières. C'est bien là le problème, car en plus, l'activité économique s'est contracté, et vous hôteliers, vous avez passé un mauvais été. Que dire du marché très atone des transactions ? On a l'impression parfois que tout le monde est en vacances et que tout le monde attend. J'avais connu cela avant les élections et on a le sentiment que ces élections ne sont pas finies pour tout le monde.

     Compte tenu des mauvais chiffres d'affaire, les vendeurs hésitent et les acheteurs font des visites. Même avec des taux bas, les banquiers comme d'habitude, jouent de plus en plus les empêcheurs de tourner en rond. Pourtant, malgrè des freins, certains font des opérations et j'en suis le témoin. Mais que c'est difficile ! Les dossiers d'aujourd'hui ne ressemblent en rien à ceux d'hier, et je vous avoue, tous les jours, il faut se battre pour trouver la solution. Parfois, je me demande si le monde n'a pas changé.

JTF

Jean Tronchon Finance

Cabinet de Transactions

55.000 visiteurs

06 07 28 27 80

Et si on n'avait plus le temps

     Je vous invite tous à lire l'interview de Hartmut Rosa dans Le Monde Dossiers et Documents. Je reprendrais mot à mot ce que dit Frédéric Joignot du journal Le Monde.

" L'homme contemporain remonte désespérément une pente qui s'éboule. Nous fonçons pour rester à la même place, dans un présent qui fuit sans cesse. Car si nous arrêtons une seconde de courir – après le travail, nos courriels, nos rendez-vous, nos obligations, notre argent, après le temps qui file – nous tombons. Dans le chômage, la pauvreté, l'oubli, la désocialisation. Voilà le portrait du moderne, selon le sociologue allemand Hartmut Rosa. Le temps désormais s'accélère et nous dévore, comme hier Cronos ses enfants. L'accélération technique, au travail, sur les écrans, dans les transports, la consommation, a mené à l'accélération effrénée de notre rythme de vie. Puis a précipité le changement social. Rien n'y résiste.

Les métiers changent en quelques années, les machines en quelques mois, aucun emploi n'est assuré, les traditions et les savoir-faire disparaissent, les couples ne durent pas, les familles se recomposent, l'ascenseur social descend, le court terme règne, les événements glissent. L'impression de ne plus avoir de temps, que tout va trop vite, que notre vie file, l'impression d'être impuissant à ralentir nous angoisse et nous stresse. Ainsi Hartmut Rosa, 45 ans, professeur à l'université Friedrich- Schiller d'Iéna, développe sa "critique sociale du temps" de la "modernité tardive" dans sa magistrale étude, Accélération (La Découverte). "

Paroles d'acheteur

Une rencontre…
 
     Après avoir vendu un joli Hôtel 3 étoiles de caractère en Périgord Noir, nous avons commencé nos recherches au travers des réseaux dits traditionnels, avec des rencontres plus ou moins satisfaisantes. Les annonces du journal de l’Hôtellerie nous ont amené à solliciter le cabinet JTF. Une surprise, derrière cette contraction se cache un artisan de l’immobilier Hôtelier. Du cousu main. L’accompagnement a été complet en tout point de la présentation des produits, jusqu'à la signature à la fin du parcours.
     L’aide lors de l’élaboration du business plan, le choix et la rencontre avec les banquiers du grand art…..Un passé de responsable financier pour un groupe de luxe pourrait expliquer la chose. Jean Tronchon est un personnage un peu iconoclaste, et sa passion pour sa profession n’a d’égal que sa culture et son sens de l’humain ; il ne saurait laisser indifférent…
     Nous l’attendons dans notre nouvel établissement afin d’animer des conférences et comptons sur son aide afin  d’installer une bibliothèque thématique.
 
A bientôt
 
Isabelle et Vincent NOURRISSON

http://www.chateau-des-ducs.com/

Deux petits cochons qui reviennent

     Je rentre un hôtel. Pas de mandat car le vendeur me dit chut. Il ne veut pas que cela se sache. Logique. J'en parle à un acheteur qui me dit chut car il ne veut pas qu'on sache qu'il achète. Quoi de plus logique. Plus de nouvelles. Comme dans beaucoup de cas, le silence signifie l'abandon. Mais j'apprends qu'il se sont entendus comme de vieux copains et que chacun a feint de ne pas me connaître. Quand je reviens dans le bal, le tour de passe passe est déjà terminé. Tous les deux sont même étonnés de mon étonnement. Tous les deux sont même furieux de ma colère. Tous les deux me font des reproches, on ne sait pas de quoi ! Que j'existe ? Alors messieurs, comme disait quelqu'un, Dieu reconnaîtra les siens......

     Moi je continuerai à être honnête.

Exemple Hôtel vendu par JTF

Hôtel Les Ducs de Joyeuse

http://www.chateau-des-ducs.com/

La petite histoire des trois banquiers

     Je vais vous raconter une histoire pas très drôle. Dernièrement, dans le cadre d'un achat d'hôtel, je suis allé avec mes clients présenter le business plan à trois banques. La première, banque de l'acheteur, a trouvé, malgré certaines réticences de départ, le dossier remarquable. La deuxième, banque neutre, a trouvé le dossier exceptionnel. La troisème, banque du vendeur, a trouvé le dossier fabuleux.

     Les voilà tous le coeur heureux, mais le second croise le premier, et lui dit : associons nous, car on ira plus vite à conclure face au troisième. Chose est faite. Le troisème banquier, lui ne croise personne, et continue tout seul son chemin. Il étaient tous contents car tous disaient : c'est un bon dossier, une belle affaire, un bon apport de 50%, des professionnels avec 30 ans de métier, un bon Ebe etc etc.

     Le second est tellement convaincu qu'il veut dix jours après y aller tout seul, oubliant le premier, qui dans son coin attend sa réponse, lui étant d'accord pour le pool bancaire. Voilà le directeur d'agence dire oui, voilà le directeur du groupe dire oui, voilà même l'analyste financier dire oui, voilà même l'assureur du prêt dire oui. La confiance règne à ce moment. Remarquez le premier banquier en apprenant qu'il doit y aller tout seul, est un peu vexé, mais il faut reconnaître, que plein d'énergie, il se bat et va jusqu'au bout tout faire pour trouver une solution.

     Mais là ou tout devient comique ou triste, c'est que dans toutes histoires, il faut savoir compter avec les cons. Le dossier est tellement bien ficelé chez le second banquier, c'est que le jour ou le dossier va passer en comité, il y aura 5 voix contre, sur 5 votants...Motif, pas assez d'apport (50%), pas assez de métier (30ans), pas assez de rentabilté (50%), pas assez de tout, en réalité une bande de types inutiles qui se sont réunis, qui n'y connaissent rien, et qui ne sont pas des banquiers, mais des pauvres types.

    Conclusion. Le premier banquier admirablement sortira l'accord au dernier moment, mais trop tard. Le troisème l'a sorti aussi facilement que prévu. Quant au second, j'ai cru comprendre un moment, qu'il me disait au secours.

     Morale de l'histoire. J'ai eu le plaisir de rencontrer sur une seule affaire :

 un banquier normal (le premier),

 un banquier extraordinaire doublé d'un homme intelligent, brillant, remarquable (le troisième)

 un banquier que je ne qualifierai pas (le second), mais entouré dans la tour d'ivoire, d'une bande de crétins, ce genre de types que j'appellerai les types inutiles et mauvais, en un mot des cons.

     Fabuleux.....le taux d'emprunt sur 8 ans : 2,75% c'était donc un bon dossier.

 

Up or Out de Jean Pierre ARBON

On n'arrête pas d'innover en matière de gestion du personnel. Il paraît que la formule à la mode, dans les sociétés qui se veulent performantes, c'est "up or out". Autrement dit, on ne reste plus à un niveau donné de responsabilités (même si c'est celui où on est bon). La montée est impérative ; sinon, on sort.

Du point de vue du salarié, le message va se comprendre ainsi : ou bien tu es capable de prendre la place de ton chef, ou bien tu gicles. C'est sauvage, mais c'est clair. Cela veut dire qu'il faut progresser, non pour faire mieux, mais simplement pour survivre. Les organisations étant par nature pyramidales, puisqu'il y a davantage de gens à la base qu'au sommet, plus on va s'élever dans la hiérarchie, moins les places seront nombreuses, et plus on sera incité, de facto, à dégommer son supérieur. "Winner" et "killer" deviennent synonymes. En fait, on retrouve exactement la loi de la jungle : manger ou être mangé. Pour des gens qui comme moi ont été éduqués dans l'idée que tout l'effort de la civilisation - et toute sa grandeur - consiste à essayer de se soustraire à la brutalité de la nature et à protéger les faibles, c'est un choc d'en être revenu là.

Le choc est d'ailleurs d'autant plus grand qu'une telle politique est imbécile et largement inefficace. Elle relève essentiellement d'une posture idéologique. Le credo libéral dans lequel nous baignons nous déforme le jugement, et nous rend inaptes à reconnaître que les hommes peuvent être motivés par autre chose que l'argent, le pouvoir, ou la peur, et que le management par le stress est inopérant à terme. Mais bon... J'affirme ça, mais il faut dire que je suis "out" depuis un bon bout de temps. 

Les théoriciens du management devraient cependant se méfier. Je connais de plus en plus d'éléments jeunes et brillants qui, vu les conditions qui y règnent, refusent de rester dans le monde de l'entreprise, ou simplement de s'y impliquer. Confrontés à la logique "up or out", ils choisissent de vivre en dehors. La règle ne leur convient pas. Or si un jeu n'attire pas de nouveaux joueurs, à terme, ce n'est pas bon pour le jeu...

De Jean Pierre ARBON

http://maisquiestarbon.over-blog.com/

Un ciel aussi sombre

     Je lisais le fameux billet de Hubert Jousset. Il dit que la zone euro est dans une impasse dont on ne voit pas le jour. Cet euro, seule grande monnaie qui ne s'appuie sur aucun état, doit baisser. Mais cette baisse ne suffira pas, car il faut urgemment et en même temps organiser un ensemble européen cohérent. Or, sur cette zone en déclin, personne n'ose prendre les devants, car personne n'a le pouvoir, ni l'audace , ni la légitimité pour le faire.

     À force d'hésiter entre défaisance de la zone euro et perte de souveraineté, deux issues elles mêmes dangereuses, on prend son temps et on attend toujours le retour de la croissance ou pire celle de l'inflation. Au bout, c'est soit la voie sans issue soit un accouchement pénible. Oui je suis d'accord comme lui, sur la phrase de Shakespeare : "Un ciel aussi sombre ne s'éclaircit pas sans une tempête".

Attention à la tempête

     Avec cet été hivernal, j'entends pas mal d'hôteliers souffrir. Les acteurs vendeurs du marché sont très sceptiques sur la marche à suivre. L'attentisme électoral puis l'attentisme socialiste sur les mesures à venir, le tout entremêlé avec la morosité ambiante, font que certains hôteliers ont retiré leur produit de la vente. En effet comment leur reprocher, à moins d'agir dans l'urgence, de choisir entre l'incertain et l'incertain. Vendre, c'est parfois abandonner un revenu, pour espèrer une faible rente. Mais vendre, c'est aussi pouvoir rebondir. Tout reste permis mais quand même, attention à la tempête !

Attention à Marx

     Christian Fauré l'explique très bien. La baisse tendancielle du taux de profit est un concept central du marxisme, qui affirme que le taux de profit dans une économie capitaliste est condamné à chuter tendanciellement, en raison de l’augmentation de l’intensité capitalistique au détriment du travail.

Elle n’a jamais été vérifiée. Les travaux de Nicholas Kaldor par exemple ont souligné que le taux de profit était resté stable sur la longue durée. Ce point de vue est profondément erroné car il existe bel et bien une baisse tendancielle du taux de profit inhérente au capitalisme. Dit autrement, et si rien n’est fait, le système capitaliste se consume et voit son taux de profit diminuer inexorablement. Face à cette tendance, Marx souligne qu’il existe des contre-tendances. Car s’il est resté stable, ce n’est qu’au prix de devoir injecter régulièrement dans le système, lors de crises, des contres-tendances qui lui redonnent du souffle : une économie de guerre, uen expansion des marchés, l'innovation technique, le marketing consumériste.

     La baisse tendancielle se manifeste de plus en plus fortement sur le long terme, alors que les contres-tendances sont des mécanismes qui n’agissent que sur le court terme, pour relancer la machine, parfois dans la précipitation et toujours sans mesurer les externalités négatives qu’elles produisent. Le taux de profit est comme un feu qui, si il n’est pas alimenté, dépérit. Pour l’entretenir, il faut lui donner des combustibles.

     Attention à Marx. Car ce qui se passe chez nous ici, ce qui se passe en Grèce et qui s'étend dans d'autres pays, ce qui se passe au niveau de la crise bancaire et étatique, nous donne parfois des frissons, et nous fait penser que le système s'est enraillé tout seul. N'en rajoutons pas. Mais un peu de décence dans certains comportements seraient souhaitables et je ne suis pas certain que les états soient les plus sérieux pour donner des exemples. Je ne vise personne. Mais de loin, je préfère voir à la barre un capitaine plutôt qu'un matelot. Surtout quand le matelot Voltaire est entouré d'une bonne tripotée d'idéologues bobos qui se moquent des gens.

Discuté, rediscuté mais très discutable

     Je réponds ici à un commentaire de Jean Emmanuel. La question posée était la suivante : Jusqu'où peut-on aller par les temps qui courent avec un apport de 400 K€ dans la reprise d'une entreprise hôtelière viable ?

     Premièrement, comme le prix minimum d'un hôtel est de 300 k€, tout ce qui est en deçà de 150 k€ d'apport ne peut être jugé de modeste. Après, il est vrai, que les temps bancaires sont difficiles même très difficiles, et que je ne vois plus comment, on peut rentrer sur une affaire si l'apport n'est pas égal au minimum à 35%. On parlait dans le temps d'un autofinancement systématique des murs mais ce temps là est bien révolu. Je crois maintenant que ce qui effraie le banquier, c'est non seulement la rentabilté de l'hôtel, l'âge du capitaine, son apport, son professionalisme, l'état de l'hôtel, mais aussi le montant emprunté. Je m'explique.

     Dans le cadre d'un fonds, avec 400 k€ d'apport, il faut chercher un fonds dont le prix packagé (prix + frais + honoraires) n'excède pas 1.200 k€. Sincèrement 1.000 k€ c'est encore mieux. C'est typiquement un hôtel qui fait 400 k€ de Ca. Si vous avez la moindre expérience dans l'hôtellerie, cela passera mieux. Mais si on achète les murs, le prix packagé va tourner autour de 1.700 k€ disons. Et là, la banquier va se retrouver à prêter 1.300 k€ et c'est à où le bas blesse.

     Vu le marché aujourd'hui, je pense que le banquier va demander 40% sur un fonds et 30% sur un mur et fonds. Évidemment, tout change d'une affaire à une autre, mais au vu de mes dernières ventes, je peux vous dire, que tout est discuté et rediscuté. Cela est même très discutable. Mais la frilosité bancaire a de quoi faire peur, d'abord ils ont peur pour eux-mêmes.

On est mal parti !

     Je pense qu'une certaine morosité s'est emparée du marché hôtelier. Avouez quand même, que les dirigeants socialistes sont plus obsédés à faire du social que du managérial. Pas de poule et pas d'oeuf. La première création de richesse, c'est l'entreprise. La deuxième création, c'est le personnel. La troisième, c'est l'État. Je le répète souvent, la droite, c'est l'homme pour une société, pour la gauche, c'est la société pour l'homme.

     On est mal parti car à vouloir de manière obsessionnelle enrichir le pauvre, on appauvrit le riche. Or au delà de toute justice fiscale logique, les socialistes idéologues tirent tout le monde vers le bas et avec eux, réussir devient vraiment un tabou, une honte. À force de taxer et retaxer, ils devraient déjà purger l'État et s'appliquer à eux mêmes, ce qu'ils font aux autres.

     Remarquez, comme disait Coluche, c'est agréable d'être pris pour un con par un imbécile. Dans notre cas, c'est plus terrible que cela, car voilà des gens incapables de gérer l'État, qui disent comment faire pour diriger les entreprises. On est mal parti !

La Valeur n'est pas au milieu

     La valeur d'une entreprise est l'élément le plus discutable. La simple application des méthodes classiques ne peut en aucun cas constituer une réponse satisfaisante. Comme nous l'avons toujours dit, la valeur est une vision unilatérale. La transaction n'existe que si un accord est trouvé sur le prix. En effet, la valeur vendeur et la valeur acheteur peuvent se trouver très éloignées l'une de l'autre. La valeur marché, quant à elle, est une autre notion, qui généralement se situe entre les positions acheteur et vendeur, bien que parfois, nous pouvons avoir des surprises, car c'est tout sauf le milieu. C'est donc bien "l'acceptation de la convergence" entre la valeur acheteur et la valeur vendeur qui donne le prix.

Exemple Hôtel vendu par JTF

Hôtel Best Western Le Colisée Nantes

http://www.hotel-lecolisee.com/

Le marché a un visage

     Un économiste disait " Mettre fin à la dictature du marché, fluide et anonyme, c'est rompre avec qui ? ". Cela me rappelle un autre conseiller qui affirmait " Marx est impuissant faute d'ennemis identifiés ". En réalité, je crois que le marché a bien un visage, le nôtre. C'est vous, acheteurs et vendeurs, qui faites et défaites sans cesse le système, en croyant, en imaginant, en faisant, an achetant, en vendant. Le marché n'est certes pas si fluide que cela, mais il est un tout, sans être un rien. Donc, le marché a toujours raison, car vous croyez toujours bien faire et vous fabriquez sans cesse de la valeur sur un prix.

Choix rationnel ou pas ?

     Troisième Réflexion de Daniel Kahneman Prix Nobel d'économie en 2002 sur le choix rationnel.

     La théorie économique dominante, dite du choix rationnel, postule que, face à un choix, par exemple entre une certitude ou un pari, l'homme sensé fait toujours une analyse objective et logique. Depuis le XVIIIe siècle et les travaux du mathématicien Daniel Bernoulli sur la psychologie des préférences, cette théorie a intégré deux notions majeures concernant la prise de décision : la peur du risque et l'espérance d'utilité, c'est-à-dire le fait que l'homme sensé apprécie la valeur de ce qu'il possède non en fonction de la quantité d'argent que cela représente mais de l'usage qu'il espère en faire.

     Pour autant, la théorie dominante continue de supposer que les gens sont des décideurs rationnels. Elle postule par exemple que la peur du risque est la même, que les gens soient en situation de gain ou de perte. Or, nos expériences de psychologie nous ont montré que, dans la vie réelle, ce n'est pas si simple : les gens sont souvent la proie d'illusions cognitives qui les empêchent d'analyser logiquement une situation. Ainsi, ils préfèrent un pari risqué à une certitude lorsqu'ils sont sûrs de perdre mais rarement lorsqu'ils sont sûrs de gagner (et ce, même si la certitude du gain est suffisamment élevée pour compenser le risque encouru).

     Notre aversion pour le risque est donc plus forte quand il s'agit de gain que lorsqu'il s'agit de perte. Nous avons également tendance à considérer que la différence de gain (ou de perte) entre 50 et 100 euros est plus importante qu'entre 1050 et 1100 euros. Mais ce n'est pas tout... Face à un choix en condition d'incertitude (impliquant donc les lois de probabilité), nous n'appliquons pas ces lois de manière rationnelle, contrairement à ce que dit la théorie dominante : nous pensons généralement qu'il y a une différence plus importante entre 0 % et 10 % de chance d'obtenir un résultat qu'entre 30 % et 40 % de chance d'obtenir le même résultat. On a donc tendance à surpondérer les événements à faible probabilité et à souspondérer les événements à forte probabilité. La théorie du prospect tient également compte de cette illusion cognitive qui vient de notre façon subjective d'évaluer des probabilités.

Concession et Négociation ?

     Deuxième Réflexion de Daniel Kahneman Prix Nobel d'économie en 2002 sur l'art de la négociation.

    D'après moi, la contribution la plus importante que nous ayons apportée, c'est de montrer l'asymétrie des attitudes envers les pertes et les gains à cause de l'aversion de l'être humain pour les pertes. Cela explique que toute négociation soit en général difficile : les concessions que je fais aux autres sont souvent considérées comme des pertes pour moi (et des gains pour eux) alors que les concessions que les autres font à mon égard, je les considère comme des gains (et eux comme des pertes). Donc, l'aversion aux pertes crée des obstacles dans les négociations !

Je vends ou j'achète ?

     Première Réflexion de Daniel Kahneman Prix Nobel d'économie en 2002 sur l'effet de possession.

     Richard Thaler avait observé que les gens attachent un prix très différent au même objet selon qu' ils le possèdent ou non. En général, ils réclament beaucoup plus d'argent pour le vendre qu'ils ne seraient prêts à en donner pour l'acquérir. Notre théorie du "prospect" explique ce phénomène : ce que les gens apprécient et évaluent, ce ne sont pas des situations mais des changements de situation, et ils accordent une importance bien plus grande aux pertes qu'aux gains, même s'il s'agit du même objet.