JTF

En direct du marché...

Après le vulgaire "Indignez vous" qui me paraît être un sentiment passif, moi je vous propose le "Résistez". Résistons à la médiocrité ambiante. Mais de quoi parle-t-on ? Qu'est ce que c'est tous ces faux monnayeurs d'argentiers qui jouent avec notre argent, qu'est ce que c'est tous ces politicards qui nous méprisent, qu'est ce que c'est tous ces patrons mafieux qui roulent sur le dos des autres, qu'est ce que c'est tous ces fainéants de tout poil qui donnent des leçons sur comment travailler, qu'est ce que c'est tous ces handicapés intellectuels qui parlent de théorie que personne ne comprend, qu'est ce que c'est tous ces faux croyants qui insultent en permanence ceux qui ont la foi, qu'est ce que c'est tous ces indignés qui s'indignent des autres et donc d'eux-mêmes.....Résistez, Travaillez, luttez contre l'injustice, luttez pour l'honneur, virez les mécréants, chassez les fascistes de gauche ou de droite, restez sur la ligne, celle de l'honnêteté et celle du bien. Tout va trop vite. Hier, il fallait un an, aujourd'hui, il faut une seconde. Comment voulez-vous qu'on s'y retrouve ? Tout le monde parle de tout et de rien, surtout de rien. Avant, il y avait les penseurs, aujourd'hui, on n'a que des Bhl. Avant, il y avait les visionnaires, maintenant, on a les arrivistes. Avant, on avait ceux qui savaient, maintenant on a ceux qui croient savoir et qui ne savent pas. Avant, on avançait, maintenant on recule. La faute à la société. Mais voyez-vous, même si 20% de cons sont de trop, je garde espoir car nous représentons 80%. Et 80% cela change beaucoup. Tout le monde a son destin en main, simplement il faut qu'on se le dise et surtout arrêtons d'être indignés, Résistons, apprenons à oser comme on dit à Hec. Arrêtons de dire et de redire les mêmes erreurs, écoutons les autres, car la vérité existe. À écouter certains, les hôteliers sont de vulgaires commerçants qui s’en mettent plein les poches, je m’insurge. À écouter d’autres, tant mieux si les impôts augmentent car les riches doivent payer, je hurle. À écouter d’autres encore, je fais un métier de voleurs, je les balaie de ma mémoire. Nous sommes les derniers survivants (80%) de ceux qui feront, laissons aux indignés l’espoir de ne rien faire. Résistons. Il y a ceux qui regardent et nous. Alors messieurs les acheteurs et messieurs les vendeurs, vous pouvez compter sur moi pour être à vos côtés pour vous comprendre, vous aider et réussir. Résistons.

En direct du marché...

En cette période estivale, las vrais acheteurs sont tous sur le devant de la scène. C'est la période où les gens ont le temps et commencent à prendre leurs marques en vue d'une future acquisition pour octobre ou début janvier. À cette occasion, je voulais vous faire part d'une réflexion générale qu'un groupe de financiers a émis. Cela tient en trois remarques mais il est toujours bon de rappeler les fondamentaux. Première idée : le risque et la rentabilté c'est un mariage sans divorce possible. Deuxième idée : La rentabilité demandée et la rentabilité obtenue c'est une convergence obligatoire. Troisième idée : Le cash c'est la vérité. Tout cela pour vous dire que rien ne vaut la simplicité et la juste intuition. Un hôtel sur lequel on se sent bien et qu'on trouve bien placé, qui dégage suffisament de cash pour couvrir emprunts et salaires et ce par ce que, on l'achète sur un prix de marché, voilà des idées simples à mettre en oeuvre. J'ai toujours combattu les analyses alambiquées de certains sur le pourquoi du comment. Risque, rentabilté et cash, voilà trois concepts simples qu'il faut garder en tête. Maintenant, il faut trouver l'hôtel ! Et cette triple alliance financière doit s'allier avec une autre triple alliance plus personnelle à savoir : apport, lieu, et mode de vie. Et c'est là que tout devient difficile car l'alchimie de cette double triple alliance est rare.

En direct du marché...

Je vous invite à lire les deux réactions sur ma note du 6 juin. Toutes les deux vont dans le même sens et évoquent le rôle un peu bizarre des banquiers en ce moment. Les temps en effet ont changé.. Nous avons généralement en face de nous et des acheteurs, des banquiers de terrain plus ou moins vieux, mais des gens qui connaissent parfaitement la dure réalité du business. Et puis derrière eux, se trouvent, ce que Fb appelle des directions financières, et ce que JC appelle des tours d'ivoire. Moi qui ai été directeur financier, je peux vous assurer qu'ils n'en ont que le nom, et que cette nouvelle race de pseudo-banquiers enchaînés à leurs ratios ne comprennent rien au monde des entreprises. Certes, ils ne sont pas tous comme cela et heureusement car les dossiers ne passeraient jamais. Mais il existe quelque part dans quelques banques, des individus formés à l'école des cases à remplir, des impunis qui prennent des décisions alors que eux mêmes ne savent pas grand chose, des empêcheurs de tourner en rond car ils estiment que l'hôtel est mal situé alors qu'ils ne savent pas où cela se trouve, que les acheteurs ont un mauvais profil alors qu'il est meilleur que le leur, qu'il n'y a pas d'avenir dans le tourisme français, et pire du pire, en retrouvant une bible datant de 1674, à l'époque où le relais de poste existait, dans laquelle est mentionné qu'un hôtel bureau vaut au grand maximum 1 fois son chiffre d'affaires.

On pourrait tous en rire mais hélas voyez vous, c'est pas drôle. Car même minoritaires, ces faux banquiers existent.

Souvenez vous......

"Ces êtres étranges venus d'une autre planète. Leur destination : la Terre. Leur but : en faire leur univers. David Vincent les a vus. Pour lui, cela a commencé par une nuit sombre, le long d'une route de campagne, tandis qu'il cherchait un raccourci que jamais il ne trouva. Cela a commencé par une auberge abandonnée et par un homme que le manque de sommeil avait rendu trop las pour continuer sa route. Cela a commencé par l'atterrissage d'un engin spatial venu d'une autre galaxie. À présent, David Vincent sait que les envahisseurs sont là, qu'ils ont pris une apparence humaine, il s'est fixé pour tâche de convaincre un monde incrédule car il sait que le cauchemar a déjà commencé…"

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Les temps ne changent pas trop. La question centrale sur un hôtel reste toujours la même. Quelle est la rentabilité ? J'ai beau dire que c'est 50% du chiffre d'affaires hors taxes si on parle de murs et fonds, et de 50% - le loyer si on parle que de fonds, rien n'y fait. Souvent les acheteurs doutent de ce que je dis, mais si je vous l'affirme aussi ouvertement, c'est que j'ai pu faire le test sur environ 500 hôtels. Ah bien sûr, n'allez pas me mettre là dedans les 75 chambres 3*, les Chateaux 4*, et les hôtels qui sont détenus pas des investisseurs. Si on constate un Rbe reconstitué inférieur, c'est que le Chiffre d'affaires est trop faible pour amortir les frais fixes. Si on constate un Rbe reconstitué supérieur, c'est que le taux d'ocupation commence à flirter avec des sommets. Dans tous les cas, prenez le chiffre d'affaires et divisez le par deux, vous aurez déjà une partie de la solution.

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Moi qui suis confronté en permance à la dure réalité du marché, je voulais vous dire, à vous acheteurs, qu'un phénomène nouveau arrive. Hier, nous avions connu les banquiers enthousiastes, puis ensuite raisonnables, et enfin frileux depuis quelques temps. Je vous répète deux trois conversations venant du marché. Sans les nommer, voilà une première banque qui me dit que mon dossier n'est pas viable car le fonds d'un hôtel bureau se vend entre 1 fois et 1,5 fois son chiffre d'affaires et jamais plus. En voilà une deuxième, qui me dit qu'elle ne finance plus d'hôtels. Enfin en voilà une troisième qui demande 75% d'apport. Moi je vais vous dire, la nullité me fait froid dans le dos. Tout le monde sait bien que la banque c'est une chose et que le banquier en est une autre. Même mes amis banquiers sont effarés ce qu'ils entendent, mais que voulez vous, il doit se passer quelque chose quelque part qui fait que les réticents et les mauvais sont en train de prendre le pouvoir sur les réalistes et les bons. Courage, un bon dossier est toujours un bon dossier.

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Incontestablement, tout en ne sachant pas si cela sera durable ou pas, tout se complique. Je ne sais pas si cela est du au marché très turbulent, mais je trouve que les dossiers deviennent de plus en plus techniques à la limite du très complexes. Bizaremment, acheteurs et vendeurs n'y sont pour rien. Mais c'est la machine bancaire, juridique et fiscale qui est enrayée. Les banquiers manquent de plus en plus de visibilté donc renforcent leurs demandes de garanties, et avocats et notaires ont tendance à exiger des documents de toutes sortes pour mieux sécuriser leurs clients. Certes, les ventes portent de plus en plus sur des cessions de parts et non plus sur des fonds, mais quand même. Cela devient très compliqué et là où avant les dossiers se traitaient dans des temps raisonnables, aujourd'hui tout prend du retard. Affaire à suivre.

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Merci pour le commentaire ...

Comme quoi tout change...mais qu'est ce que cela change ?

quand ? pour qui ? et comment ?

Si vous avez des avis, écrivez les.

http://www.lhotellerie-restauration.fr/journal/salon-concours-syndicat-association/2011-05/Vers-un-assouplissement-de-la-loi-incendie-pour-les-petits-hotels.htm

 

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Je ne voudrais surtout pas être un oiseau de mauvaise augure, mais rien ne vient du gouvernement, pour retarder l'échéance du 4 août 2011, pour la mise aux normes. Certains avaient annonçé que la norme serait repoussée à 2012 voire 2015. Certains le croient encore, d'autres en sont sûrs, mais je ne vois rien venir. Beaucoup d'hôteliers se sont d'abord déjà mis en règle et je rappelle qu'il est impossible à la date d'aujourd'hui d'acheter un hôtel sans qu'on ait pu évaluer et chiffrer le risque. Alors attendons, mais je pense que les retardataires vont être déçus.

 

En direct du marché...

C'est parfois bizarre de répeter les mêmes choses pour ne pas dire les mêmes évidences. Il y a deux sortes d'acheteurs : les exploitants et les investisseurs. Les deux ne réagissent pas de manière identique face au produit, face au prix, face à la rentabilité. Je le dis souvent aux futurs exploitants, vous devez avant tout répondre à cette fameuse question " Est ce que vous vous voyez vivre et travailler dans l'hôtel que vous voulez acheter ? ". Après vous vous demanderez, bien que le terrain ait été déminé avant je suppose, si financièrement ca passe en apportant 300, en empruntant 500, pour un prix de 800, sachant qu'il me restera 40 pour vivre tout en remboursant les dettes. C'est donc bien, selon moi, une qualité de vie qui prime sur la rentabilité, sachant que la rentabilité doit être au rendez-vous afin d'assurer le choix de vie. On voit donc clairement que la rentabilité sans être accessoire, est en fait la contre-partie de la vérité, une sorte de pérennisation du bon choix. Or justement, les investisseurs occultent cette partie pour ne se caler que sur la certitude de la rentabilité. Pour eux, le but est de jouer sur les trois tableaux de la rentabilité soit la rémunération des capitaux investis (40), l'effet de de levier (500), la sortie (vendre au dessus de 800). Cette sortie finale à un prix plus haut que le prix d'achat ne peut se comprendre que si un investissement intervient de façon significative, ce qui va normalement équilibrer nouvel emprunt et nouvelle marge. L'exploitant vise le court et le moyen terme tout en n'oubliant pas le long terme. L'investisseur vise le moyen et le long terme tout en n'oubliant pas le court terme.

En direct du marché...

Je ne vais pas vous surprendre  car je pense dire et redire les mêmes choses depuis un certain temps sur le marché. Je crois que la méfiance s'est installée et que la litanie des politiques, la morosité maladive des banquiers, la connerie ambiante, la crise internationale et tout le tralala font que les choses bougent lentement. Cependant, les  acheteurs sont bel et bien là et même si les produits sont rares, il y a des ventes. Mes grands confrères en témoignent mais je suis toujours surpris de revoir pour la enième fois le produit x qui au bout de trois ans est toujours sur le marché. Cela ne signifie en rien que les beaux produits partent dans les deux mois, mais cela montre que les produits quelconques ne partent pas du tout. On aurait pu penser que la rareté allait créer une hausse des prix mais il n'en est rien, au contraire. Je reste toujours convaincu qu'un fort d'occupation pérenne, dans le genre Paris ou Centre de très grande ville, fait monter le prix ou le stabilise sur des coefficients élevés. Pour les autres, je ne sais plus.

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Une nouvelle fois, le marché bouge dans tous les sens. Vous me direz que c’est un peu la tendance qui se dessine depuis un an. Les vendeurs vendent et les acheteurs achètent. Le marché n’est pas sclérosé comme il a été il y a environ 2 ou 3 ans. Je pense que les normes 2011 y sont pour quelque chose car il semble bien que le texte qui doit entrer en application le 4 août ne soit pas retardé comme certains l’espéraient. La période de ce début d’année y est aussi pour quelque chose. Quant au prix, je reste de plus en plus sceptique, car là aussi, cela part dans toutes les directions. On voit de tout ce qui montre que le marché une nouvelle fois a toujours raison, pardon d’avance pour les anti libéraux. Cependant, les fondamentaux doivent toujours être présents à l’esprit. Je vous en prie, messieurs les acheteurs et surtout messieurs les primo accédants, ne tentez pas le diable et reprenez un hôtel qui marche. Ne cherchez pas le coup à tout prix. Rien ne vaut un hôtel qui tourne déjà bien et qui peut encore être améliorable par des investissements de décoration ou des actions de repositionnement. On revient toujours sur l’emplacement. Emplacement dans la ville et emplacement de la ville dans la région et même qualité de la région en France. Il y a, dites le vous pour dit, des villes qui marchent et d’autres qui ne sont pas dynamiques. Il y a parfois aussi saturation d’hôtels et demandez vous à contrario pourquoi dans cette ville, il n’y en a pas beaucoup. Toutes ces questions s’entremêlent mais croyez moi, les miroirs aux alouettes, je les vois souvent hélas.

 

En direct du marché...

C’est toujours bizarre de constater que les prix des hôtels varient dans des proportions très fortes. J’ai toujours été partisan d’un bon prix, ou d’un juste prix, ou même d’une vraie valeur, mais cela est un autre discours.  Je constate des fonds d’hôtels à 2 fois le Chiffre d’affaires ce qui n’existait pas, il y a seulement 6 mois. Pour moi, je reste persuadé qu’un bon hôtel peut même valoir 3 fois son chiffre à partir du moment où nous avons une décoration top, un appartement digne de ce nom, des normes 2011 et une classification 2012 identifiables, et un emplacement de qualité avec un taux d’occupation confortable, et enfin un loyer raisonnable à 12%. Certes, cela fait beaucoup de choses, mais tout se retrouve dans le prix à payer. Et pourtant, le marché révèle que des hôtels pas si mal que cela, ont des prix bas. Je pense donc clairement que le marché s’effrite. Les difficultés du Monde, de la France, des Régions, des Villes, et celles du tourisme et de l’hôtellerie, sont autant de facteurs qui me font penser que Raymond Barre a toujours eu raison quand il disait, que la confiance, est le vrai moteur de l’économie.

En direct du marché...

Il y a décidément toujours quelque chose qui me surprend. Quand on se dit spécialiste de la vente de fonds de commerce, comment se fait-il que certains intermédiaires soient fâchés avec les chiffres à ce point ? J’entends et je lis ce qui est pire, que vous pouvez acheter un fonds vendu sous forme de parts pour, disons, 500 K€. L’acheteur est content, un peu troublé, car moi je le vends 700 K€ et je précise « valeur du fonds servant à déterminer la valeur des parts ». Sans vergogne, l’autre intermédiaire dit, oui oui, monsieur l’acheteur, je l’ai à 500 K€. En effet, l’acheteur devra faire un chèque de 500 K€, mais il héritera d’un emprunt de 200 K€ et cela on ne lui dit pas parce qu’on ne sait pas compter. Conclusion : cela coûtera toujours 700 K€. C’est drôle et ce qui est triste, c’est que même mon chat le comprend.

Suite au prochain numéro…..

 

En direct du marché...

Je ne veux pas raviver de vieilles querelles d’économistes, mais il est dit quelque part que toute offre crée sa propre demande. Regardez ce qui se passe sur le marché hôtelier, même si rien n’est comparable. J’ai un hôtel et j’en veux 100. Il existe quand même des prix de marché. Donc dans l’inconscient collectif, même si l’hôtel est beau et normé et bien placé, son prix c’est son prix. Ce n’est toujours pas sa valeur, je vous le rappelle qui est une autre notion. Donc les acheteurs sans se concerter estiment qu’il vaut 80. Le vendeur a raison de tenter, car, il peut tomber sur celui qui veut, celui qui peut, celui qui doit. Quand il arrivera à son prix de 80 car il aura une offre acceptable et susceptible de passer en banque, cet hôtel se vendra. Mais justement, cet hôtel ne se vendra pas en réalité à 80 et je vais vous dire pourquoi. Il se vendra peut-être à 70 parce que le marché est frileux et les acheteurs cherchent la bonne affaire et que le vendeur est pressé. Peut-être il se vendra à 90, car pour un acheteur précis qui est lui aussi pressé, dégoûté d’avoir attendu 2 ans pour trouver la bonne affaire, va craquer, en acceptant de mettre plus sur la table. Qui a raison et quel est le bon prix ? Personne n’a raison et le bon prix n’existe pas. Seule la valeur, notion d’espérance et de retour sur le bonheur et la rentabilité, a lieu d’être. Et si c’était la demande qui créait l’offre ? Méditons.

En direct du marché...

Décidemment je trouve que la fin de l’année ne tourne pas très rond. Entre des acheteurs de plus en plus attentistes à la recherche de la perle rare, et des vendeurs rêvant encore à l’eldorado, un monde se creuse. Je veux bien croire que le marché fera le nécessaire, mais quand même. Voilà les acheteurs qui voient 50 affaires et qui cherchent le bon coup, vous savez, celui à 1,5 fois le chiffre d’affaires comme prix de vente du fonds. Je veux bien et je ne vais pas expliquer sans cesse que le miroir aux alouettes a encore de beaux jours. Bien sûr, il existe toujours et heureusement la bonne affaire, mais si c’est pour passer 2 ans à la chercher et à remuer tout le marché de l’intermédiation, je pense qu’il y a mieux à faire. Surtout que chez certains acheteurs, cela devient une véritable obsession. On dit même dans le milieu, que certains cabinets ne veulent plus travailler avec certains clients tellement ils font tourner la roue. Que le client soit exigeant, qu’il soit sécurisé, quoi de plus normal. Que le client soit prudent, qu’il ait besoin d’être rassuré, quoi de plus normal encore. Que le client visite un certain nombre d’affaires, qu’il ait envie d’avoir des points de comparaison, mais que tout cela est logique. Mais après…Voilà un acheteur qui visite tout et propose systématiquement 30% en dessous du prix, voilà encore un autre qui hésite et à force abandonne, voilà encore un autre qui veut tout pour pas cher, encore un qui disparaît sans laisser de traces, encore un autre qui n’avait pas tout mis en ordre pour faire une acquisition, ou encore un autre qui pensait vendre et qui n’a pas vendu, ou encore un qui n’avait pas l’apport escompté, et il y en a beaucoup comme cela. Soyons sérieux un moment. Je respecte les acheteurs, mais un hôtel a un prix. Je répète, je comprends que face au risque, on négocie, on soit rassuré, mais au départ, soyons sûrs de ce que l’on veut et surtout il faut apprendre à connaître les valeurs des choses. C’est quand même très embétant de proposer un hôtel X à disons 1 M€ et d’entendre l’acheteur dire que l’hôtel n’est pas rentable, pas bien du tout et que cela vaut au mieux 700 K€. Pourquoi pas 500 pendant qu’on y est. Quelqu’un l’a acheté cependant à 950 K€ et tout va bien pour lui. Je le dis souvent à mes clients, la première question à laquelle vous devez répondre quand on visite un hôtel est : Demandez vous si vous y voyez y vivre et y travailler ? Si la réponse est oui, alors on va plus loin afin d’étudier, non pas la faisabilité, car cela doit être fait en amont par nous, mais comment, l’acheteur peut se projeter, se rassurer, se développer dans cette affaire et bien sûr négocier le prix et tout ce qui va autour. Heureusement, que les vrais acheteurs existent, moi je vous le dis. J’en connais quand même pas mal et mes confrères aussi. Soyez de ceux-là. On vous aidera à réaliser votre rêve et à devenir plus riche. Je le sais.

En direct du marché...

Décidément, je trouve en ce moment que le marché de la transaction hôtelière marche un peu sur la tête. Les acheteurs sont de plus en plus indécis et les vendeurs sont de plus en plus excessifs. Ne jetons la pierre à personne, car le contexte est difficile pour tout le monde. Ce qui est surtout préoccupant, c’est la conjoncture. Nous notons des reculs de plus en plus sensibles sur le Chiffre d’affaires et sur le taux d’occupation. Heureusement pas pour tout le monde. Mais nous avons des vendeurs qui restent sur des ratios appliqués sur le Ca n-1 qui était plus haut, et des acheteurs qui appliquent ces mêmes ratios sur le Ca n+1 revu encore à la baisse. Conclusion, il était déjà compliqué de conclure hier, aujourd’hui c’est pire. On dit sur le marché hôtelier que les cycles sont de trois ans. Je ne sais pas si c’est vrai, mais aujourd’hui, il faut se méfier des miroirs aux alouettes car même si le Ca d’un hôtel baisse cette année, il faut absolument savoir si la tendance sur cet hôtel est lourde ou pas. Je m’explique car tout se confond. On a sur une ville du Sud par exemple de gros reculs de l’ordre de 13%. Vous avez de fortes disparités. Certains hôtels baissent car l’offre hôtelière se multiplie avec l’arrivée en masse d’hôtels de 1 étoile. En contrepartie, certains hôtels disparaissent dans le cœur des villes à cause des normes 2011. Les hôtels existants se battent pour maintenir leur part de marché en faisant des discounts impressionnants. Conséquence : les 3 étoile empiètent sur le marché des 2 étoile et ainsi de suite. Confusion des genres et perturbation. Néanmoins, vous avez des hôtels qui résistent et demain seront les gagnants. Vous avez aussi ceux qui reculent parce que leur offre ne s’est pas bien encore adaptée au marché. Et puis vous avez enfin ceux qui reculent et qui incontestablement auront du mal à remonter la pente le jour de la reprise. Tout cela pour vous dire que l’emplacement fait tout ainsi que la qualité de l’hôtel. J’avais évoqué dans une note antérieure le fameux marketing mix (Produit « qualité caractéristiques performance marque » - Place « emplacement » - Promotion « publicité relations publiques » - Prix « niveaux et remises »). C’est ce marketing mix qui fait la différence car il doit être souple et doit pouvoir permettre de gérer, anticiper, comprendre et rebondir. Mais ne nous leurrons pas, un hôtel bien placé ne bougera jamais. Je reste donc toujours persuadé qu’il vaut mieux payer plus cher un bel hôtel bien placé que payer moins cher un hôtel à problème mal situé.

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Quelques réflexions apparaissent ici et là en ce moment. Eric Maurin nous livre dans son ouvrage « La peur du déclassement », son idée comme quoi « La société française a peur et que cette anxiété induit des stratégies individuelles et des politiques publiques qui en fin de compte alimentent et entretiennent la peur ». Cette nouvelle approche sociologique démontre bien le mécanisme des blocages. Guy Sorman dans son article « L’économie  ne ment pas », reprend cette fameuse formule du Gérard Debreu, un des deux français prix Nobel d’économie qui disait que « Les économistes savent tout faire sauf prévoir ». On retrouve dans un autre article signé Pierre Antoine Delhommais, « La deuxième mort du socialisme », une remarque sur le fait « Qu’on avait peut-être crié un peu rapidement à la mort du marché et à la résurrection du politique dans la vie des affaires ».Que dire de ces idées sur la mesure des performances économiques et du progrès social donc du Bonheur national Brut repris en chœur au plus haut niveau de l’Etat ? Certes, les statisticiens et les économistes se soucient des lacunes du chiffrage mais la plaisanterie de Paul Samuelson, prix Nobel d’économie et un des plus grands économistes de tous les temps reste célèbre « Qu’arrive-il au Pib quand un professeur épouse sa domestique ? ». Tout cela pour vous dire que les blocages, la réalité économique mais le manque de prévision, un marché toujours existant et qui reprend systématiquement le dessus, et enfin l’intégration d’autres données que de simples chiffres, sont quatre réflexions qui concernent aussi le domaine de l’hôtellerie. On sait mais on ne sait pas et l’on se bloque, on pense savoir mais on ne saura pas, le marché saura même si on croit savoir, et enfin on saura peut-être un jour ce que l'on ne savait hier.

En direct du marché...

Je ne vais pas pour la énième fois réitérer ma charge contre certains agents immobiliers très légers. Mes confrères qui exercent le même métier que moi et qui ont la même déontologie, sauront se reconnaître dans mes propos et les approuver. Messieurs les acheteurs, sachez qu’un intermédiaire n’est surtout pas un « ouvreur de portes ». Notre prestation doit être complète. Et c’est uniquement pour cela que notre commission est justifiée. Je pense que nos compétences doivent être comptable, fiscale, juridique, commerciale, financière. Notre métier, au-delà de vous trouver un hôtel, passe évidemment par la compréhension des comptes comptables et notre capacité à vous sécuriser tout au long de l’achat. Il ne faut pas être un spécialiste mais un généraliste. Un généraliste qui sache de quoi il parle et surtout qui sait en parler avec tous les intervenants sur une opération. Un véritable intermédiaire doit pourvoir vous parler des normes 2011, 2015 et peut-être 2018. Il doit lire les comptes comptables en 10 minutes et en tirer l’essence même. Il doit pouvoir être à vos côtés avant pendant et après la promesse. Il doit pourvoir établir le business plan tout seul en accord avec l’expert-comptable et le soutenir personnellement auprès des banques. Il doit être à même de vous proposer le meilleur montage juridique, fiscal et financier afin d’optimiser l’achat. Il doit veiller au respect de toutes les procédures d’acquisition. Il doit avoir une connaissance parfaite du marché et il doit vous indiquer tous les écueils et les imperfections, en un mot les points forts et les points faibles de l’hôtel. Il doit être à même d’être à vos côtés pour réfléchir sur la stratégie marketing que vous voulez mettre en œuvre. Il doit connaître tous les rouages de la perfectibilité du Rbe. Il doit être le lien entre avocats, notaires, banquiers, assureurs et donc les comprendre et se faire comprendre. Il doit tout surveiller, même à aller dans les plus petits recoins pour savoir, pour vous renseigner, pour vous aider. Il doit être l’intermédiaire de qualité qui doit vous sécuriser sur une opération.

C’est pour tout cela que je fais ce métier.

En direct du marché...

Je suis sur le pont comme mes acheteurs et mes vendeurs. Pas de vacances, on verra cela plus tard. Croyez-moi, Il n’y a pas de saisonnalité dans les transactions d’hôtels. Il y a ceux qui veulent acheter et il y a ceux qui ne font que chercher. Quand on tombe sur une belle affaire, quel que soit le moment de l’année, on y va. Certes, il y a ceux qui aimeraient être en place pour septembre pour la rentrée des classes, ceux qui veulent commencer en début d’année, et ceux qui veulent commencer avant la saison. Tout cela pour vous dire que c’est toujours la même chose : c’est le produit qui guide l’achat. Et comme il y a 5 fois moins de produits que de clients, le chemin de la recherche est toujours long.

En direct du marché...29/07/09

Quand vous allez voir un hôtel et qu’on vous dit, on peut largement mieux faire, méfiez vous. Certes on peut toujours un peu mieux faire et améliorer le taux d’occupation. Mais en général, on ne me fera jamais croire que l’hôtelier qui est en place n’a pas déjà tout essayé. Donc les hausses de 20% et plus, je n’y crois pas du tout. Souvent les intermédiaires ont cet argument en poche pour vous convaincre. Moi, je doute que cela soit une bonne approche. Si vous investissez en travaux, alors là oui. Exemple. Je tombe sur un hôtel de 20 chambres qui fait 250 K€. Le Vendeur dit : on peut progresser de 25% si on s’y prend mieux. Bizarre, il est là depuis 7 ans et son Ca n’a pas bougé. L’intermédiaire dit : même peut-être plus. On se moque du monde. Si vous rénovez toutes les chambres et si vous investissez, alors je dis qu’on peut proposer un tarif différent pour une prestation différente. Je suis d’accord. Votre hôtel de 20 chambres fera demain peut-être un Ca de 300 K€, mais cela vous aura coûté cher. Toute évolution significative de Ca est la résultante d’investissements.

En direct du marché...13/07/09

J’entends en ce moment que le marché de la transaction hôtelière est baissier. Je réponds oui pour les mauvaises affaires. Je réponds non pour les bonnes affaires. Si les acheteurs estiment que compte tenu de la baisse de chiffre d’affaires et des normes 2011, le marché va se retourner à leur avantage, je leur souhaite bonne chance. Supposons qu’un hôtelier, dans un  hôtel sain, enregistre, compte tenu de la conjoncture, une baisse de son chiffre. L’année suivante, il va attendre que cela remonte pour vendre. Si ce n’est pas le cas, cela sera encore l’année suivante. Mais si cela dure plus longtemps, le vendeur se décidera peut-être mais l’acheteur achètera une affaire, certes, moins cher, mais avec un chiffre d’affaires en baisse. Je ne vois pas l’intérêt. On n’achète jamais sur une espérance baissière et un vendeur, surtout dans l’hôtellerie, n’est jamais pressé, sauf accident. Un marché n’évolue que par adaptation.

En direct du marché... 28/06/09

Tous les jours, le marché apporte son lot de surprises.
Ici, un hôtel qui se vend 10 fois son Chiffre d’affaires. On rêve. Mais pourquoi pas si on veut acheter de l’immobilier. Comme on estime qu’il faut 30% d’apport si on achète au prix (5 fois), considérons que le surplus doit être dans l’apport. Normal. Donc il faut 30% pour un prix normal soit 1,5 fois + 5 fois donc au total un apport de 6,5 fois le Chiffre soit 65% d’apport. Ça fait cher.
Ici, un hôtel qui se vend 3 fois son Chiffre d’affaires. Le premier hic, c’est que le contrat en cours avec une société qui assurait 25% du chiffre vient à terme. Le second hic, c’est que l’hôtel n’est pas aux normes 2011 avec un impact de travaux équivalant à 50% du chiffre d’affaires. On pensait faire une affaire à 3 et l’on finit à 4,75. C’est embêtant tout ça.
Conclusion : regardez ce que vous achetez…

En direct du marché... 26/06/09

Je ne voudrais pas que vous puissiez penser que je défends que les vendeurs…Je veux seulement vous alerter sur les pièges et vous faire faire de bonnes affaires à vous acheteurs. Il existe quelque part un hôtel qui vous attend mais il sera certainement plus cher que vous ne croyez. Aujourd’hui, il faut vraiment se baser sur 2,75 le fonds et 4,50 murs et fonds. Voilà la base. Ensuite, tout est question de feeling. Je viens de vendre un hôtel sur la base de 2,90 avec 11% de loyer remis à neuf avec normes 2011 au point. Tout se joue donc sur la marge. Si vous achetez un hôtel peu cher, demandez vous pourquoi. Si vous l’achetez trop cher, demandez vous comment.

En direct du marché... 25/06/09

Je remercie Karmapa d’avoir laissé un commentaire très judicieux. Mais en continuant la réflexion, il n’y a, avant tout qu’une seule chose qui compte, comme diraient les vieux de la vieille : l’emplacement ! Vous savez, on lit toujours cette expression : trois choses à retenir l’emplacement, l’emplacement et encore l’emplacement. Il faut y lire celui d’hier qui a fait la réputation, celui d’aujourd’hui qui fait la renommée, celui de demain qui fait la postérité. Ne vous trompez pas d’endroit car le monde bouge. Mais on assoit un taux d’occupation sur des réalités et aussi sur des visions. L’investisseur est celui qui prend des risques. À vous de les mesurer et à moi de vous aider…

En direct du marché... 24/06/09

Un des problèmes les plus récurrents en ce moment, c’est le montant du loyer quand on achète un fonds. On se retrouve parfois avec des 15% et même des 18% et plus. Un loyer, selon mon expérience ne doit pas dépasser 13% et encore cela doit se justifier par le fait d’un bon appartement et d’un bail équilibré. Un loyer élevé change le prix. Je vous dis pourquoi. Tout dépassement de loyer par rapport à la norme de 13%, abîme l’excédent de trésorerie.
La formule finale est simple si on pose « Ca » le chiffre d’affaires, « La » le loyer actuel et « Dpv » la dépréciation du prix de vente du fonds : Dpv = La/0,13 – Ca.

Exemple : Si nous avons un Ca de 300, le loyer normal devrait être de 13% soit 39. Il est en réalité de 49. J’ai donc perdu 10 de marge. Le prix de vente du fonds doit être déprécié de 75.

Cela signifie que si je veux acheter mon hôtel sur un coefficient multiplicateur de 2,5 soit 750 en acceptant le loyer actuel, cela est équivalent de le payer 825 avec un loyer normal soit un  coefficient de 2,75.