JTF

En direct du marché...

Une vendeuse me dit un jour : « Merci Monsieur Tronchon, grâce à votre blog et vos calculs, l’acheteuse X n’a pas acheté mon hôtel ». Je tiens à rappeler ici qu’il n’existe pas de formule magique pour déterminer la valeur d’un hôtel et que je me contente de donner des pistes. Je me suis déjà longuement expliqué sur ce sujet à travers de nombreuses notes. Un fonds de commerce vaut entre 2 et 3 fois le Chiffre d’affaires hors taxes et un murs et fonds vaut maximum 5 à 6 fois. Je suis large, mais en fait tout dépend de la qualité de l’hôtel (travaux de rénovation – travaux de mise aux normes 2011 ), de son emplacement (pérenne ou pas), de sa capacité à évoluer (fermeture sur 5 mois par exemple alors qu’on peut l’ouvrir toute l’année), et surtout de la qualité de vie future de l’acheteur. L’exemple de la vendeuse était simple. Voilà un hôtel qui fait 130 K€ de Ca et qui est vendu 870 K€ murs et fonds. Nous sommes sur un multiplicateur de 6,7. Cher vous me direz. Mais cet hôtel ne nécessite aucun investissement, est aux normes, et en plus est ouvert 7 mois de l’année. En ouvrant toute l’année et cela sans frais excessifs, on peut monter le Ca à 180 K€. Le coefficient passe de 6,7 à 4,8. C’est un très bon achat. Conclusion : à force de vouloir négocier, on s’invente des faux calculs, des faux prétextes, des faux alibis, et l’on interprète mal l’avis des experts et bien sûr on n’achète rien.

En direct du marché...

Il y a toujours quelque chose de surprenant dans le monde de l’hôtellerie. De plus en plus d’acheteurs se renseignent quand ils veulent acquérir un hôtel et de plus en plus de personnes sont au courant des normes 2011, mais hélas pas tous. Comment ignorer ce point crucial qui va révolutionner en partie le monde de l’hôtellerie ? Je vous rappelle que le texte de base est l’arrêté du 24 Juillet 2006, paru au Journal Officiel du 4 Août 2006 et applicable le 4 Août 2011. Comme d’habitude, tout le monde s’y prend au dernier moment, mais je connais beaucoup d’hôteliers qui ont déjà fait passer les sociétés agréées par l’état et qui ont leurs devis en main ou même mieux ont déjà fait les travaux nécessaires. Quelque chose m’insupporte car j’entends de ci de là certaines réflexions. Commet se fait-il que certains vendeurs vendent leur hôtel en l’état sans vouloir faire passer ces sociétés ? Comment se fait-il que certains vendeurs osent dire que tout va bien et qu’ils ont un avis favorable de la commission datant d’il y a 4 ans ? Comment se fait-il que certains acheteurs ignorent encore que la loi de 2011 est contraignante ? Mais surtout comment, et je me demande encore pourquoi, comment un intermédiaire peut-il ne pas aborder ce sujet fondamental puisqu’il en va de sa responsabilité ? Moi je le dis comme je le pense, mais l’acheteur a le droit d’être ignorant et c’est pour cela que nous, cabinets d’affaire spécialisés, nous sommes là pour le sécuriser. Mais, ni les vendeurs, ni les pseudo intermédiaires n’ont le droit d’occulter la norme 2011. Bien sûr, l’impact reste somme toute très marginal, mais nous constatons au fil des jours de véritables catastrophes humaines. Alors je vous en prie, vous acheteurs, vous ne pouvez acheter un hôtel qu’en ayant une connaissance parfaite et exhaustive de l’impact de la norme 2011. Si vous n’avez pas de certitude, s’il vous plaît, n’achetez pas…

Exemple Hôtel vendu par JTF

Hôtel de Provence Tarascon

http://www.hotel-provence-tarascon.com/

Exemple Hôtel Vendu par JTF

Hôtel Cap d'ail à La Baule

http://www.villacapdail.com/

En direct du marché...

Je voulais revenir sur deux commentaires récents. Je vous les livre tels quels. « Méthode spéciale de calcul qui n'a qu'un but faire baisser les prix du marché, mais du point de vue comptable ça me laisse perplexe, même chiffre d'affaires = même prix, utopie » « Si je suis bien votre raisonnement. À même Ca , on devrait acheter un hôtel dans la creuse le même prix qu'au bord de la mer? Les chiffres et les généralités, c'est bien joli !!! je voudrais un appartement dans le 16 eme arrondissement de Paris et le payer le même prix qu'à Limoges. Parce qu'il fait la même surface.... » Sur le premier commentaire, mon intention n’est pas de faire baisser les prix. Pourquoi le ferais-je ? Je pense que les vendeurs sont assez grands pour connaître le prix espéré de leur établissement. Je dis simplement qu’il faut faire attention de ne pas confondre espérance et réalité. Le marché est là pour toujours rectifier le tir. Dans notre contexte actuel assez turbulent économiquement, je reste persuadé que les prix de vente sont baissiers, hélas, et que la perspective de la norme 2011 est en train de révéler de nombreuses lacunes dans certains hôtels. Quant à la méthode dite - même chiffre d’affaires = même prix – je voudrais ici la nuancer mais sans trop m’en écarter. Les euros à priori sont les mêmes à Bourges, Cannes et Honfleur. Alors en matière de fonds, je dis bien en matière de fonds seulement, un hôtel qui fait par exemple 300 K€ de chiffre d’affaires à Bourges vaut pour moi le même prix qu’un hôtel à Honfleur. En revanche, trois phénomènes peuvent venir perturber cette analyse que l’on me taxe de spéciale. Bourges est moins demandé qu’Honfleur donc il sera certes plus difficile de vendre Bourges qu’Honfleur. Parfois aussi, la rareté des produits au-delà de la ville recherché fait monter les prix. Enfin et troisième constatation, le taux d’occupation pérenne de l’affaire fait évoluer le prix à la hausse. Donc ces trois éléments viennent plaider que toutes choses étant égales par ailleurs, un hôtel à Honfleur vaudra plus cher qu’un hôtel à Bourges. Mais remarquons que tout cela est très subjectif car ma marge, à taux d’occupation identique et à loyer identique, sera la même. Alors ??? En revanche, je pense et je l’ai toujours dit que deux hôtels qui font le même Ca mais qui n’ont pas le même taux d’occupation (genre l’un fait 60% et l’autre 90%) ne valent pas la même chose en partant du principe que le Rbe ne serait plus du tout le même. Il y aura une prime à celui qui affiche un Rbe plus élevé. Je passe au second commentaire. Pardonnez-moi mais nous sommes dans la confusion des genres ici. Là, on me taxe non pas d’être spécial mais d’être un généraliste ! On sort de la notion de fonds pour entrer dans celle de murs et fonds. Je le répète, intrinsèquement, à priori, un hôtel à Paris devrait valoir le même prix qu’un hôtel à Bourges. Pour le fonds, je viens d’expliquer que ce n’est pas toujours vrai (demande – rareté – taux d’occupation pérenne). Donc par exemple Paris qui est demandé avec peu de produits valables et avec des taux fabuleux, fait que nous avons, en effet, des prix beaucoup plus élevés que pour Bourges. Mais il y a un autre phénomène qui intervient qui s’appelle les murs. Je ne reviendrais pas sur les définitions de « valeur » ici mais je vous signale tout simplement que le croissant à Paris vaut toujours plus cher que le croissant de Bourges : le loyer n’est pas le même. Donc sans revenir sur un cas d’appartement – qui est un argument fallacieux – mais bien en parlant d’hôtel, bien sûr qu’un hôtel murs et fonds, à Ca identique, ne vaut pas la même chose, à Paris, à Honfleur et à Bourges. Cela me semble logique et je ne dis jamais le contraire. L’hôtellerie de Paris est un cas à part, mais pour disons, 800 K€ de Ca, je vais payer Paris 3,50 - 4 fois le fonds et 7 - 8 fois murs et fonds, je vais payer Honfleur 2,75 -3 fois le fonds et 5 – 6 fois les murs, et enfin je vais payer Bourges 2,25 – 2,50 le fonds et 4 – 4, 50 murs et fonds. Demande, rareté, taux d’occupation, loyer et valeur des murs expliquent à eux quatre ces variations. En revanche et dommage pour les généralités, il me restera selon moi, le même Rbe.

Je vous laisse commenter si vous voulez le reste.

En direct du marché...

Je trouve le marché plein de soubresauts. Certes, on constate de plus en plus de vendeurs et d’acheteurs, mais toujours les mêmes hésitations. L’indécision est toujours de mise. Les mois se succèdent et ne se ressemblent pas, un peu comme les fluctuations économiques et politiques du pays. Ces errements sont peut-être en fait le signe de la reprise. Mais Mars n’est pas Février et qu’en sera-il d’Avril. Le prix des hôtels semble se tasser et je ne suis pas le seul à le penser, mais je crois que la conjoncture baissière, la mise aux normes des hôtels et maintenant le risque d’augmentation des loyers, tout cela mis bout à bout, fait que les prix des hôtels ont atteint un maximum. Je le constate de jour en jour et de régions en régions. Seuls certains bastions résistent de par leur emplacement et aussi du fait que certains hôteliers ont déjà tout fait pour normer leurs établissements. Il n’y a rien à faire et je le répète tous les jours à mes clients, un hôtel qui fait plus de 75% de taux d’occupation et ce depuis longtemps vaut toujours, mais toujours plus cher qu’un hôtel qui fait 55% de taux d’occupation. Ce phénomène d’accélérateur du To se comprend. Pour un fonds avec un to de 55%, si le Rbe est de 33%, il sera de 47% pour un to de 75%. Ensuite, reste l’impact de la mise aux normes, reste aussi la date d’expiration du bail. En cas de murs et fonds, reste aussi la valeur immobilière. Paris, Nice, Cannes par exemple ne sont pas Bourges, Alençon ou Nevers. Tout cela pour vous dire messieurs les vendeurs que vous avez souvent raison de vendre cher vos hôtels et que de temps en temps, vous rêvez aussi.Quant à vous messieurs les acheteurs, je comprends parfois vos états d’âme, mais choisissez le bon hôtel et quand vous aurez dit : je m’y vois y vivre, je m’y vois y travailler, l’hôtel est bien, ça passe financièrement, alors allez y. Il y a le temps de la réflexion et celui de l’action. Le contexte d’aujourd’hui est favorable à l’investissement.

En direct du marché...

Il y a longtemps que je n’étais pas venu vous raconter les histoires de marché. La raison, c’est le marché lui-même. Beaucoup ont la certitude que tout s’est remis dans le bon sens. Je n’en suis pas si sûr. Certes, les vendeurs veulent vendre et ils ont d’une manière ou d’une autre intégré que l’année 2010 ne serait pas 2008, mais guère mieux que 2009. La hantise de la norme 2011 malgré ce léger frémissement fait que le processus de vente s’est accéléré. Il s’accélère, mais les prix parfois restent utopiques encore, même si un certain réalisme s’est emparé du marché. À force de vouloir rêver, on passe à côté de quelque chose. Quant aux acheteurs, j’entends dire aussi qu’ils sont de retour. Je n’ai pas eu l’impression qu’ils étaient partis en 2009, mais incontestablement, ceux qui souhaitaient se positionner l’année dernière, maintenant, passent à la vitesse un peu supérieure. Nous sommes sur des effets de marge. D’un côté des vendeurs qui se disent qu’il faudrait attendre 2011 voire 2012 pour retrouver des chiffres de l’ancien temps, et de l’autre côté des acheteurs qui sont un plus certains que les normes 2011 seront prises en compte dans le prix de vente et qui croient que le marché s’est stabilisé. On est vraiment à la marge du marché. Cet effet de ciseau donne un petit regain sur le marché des transactions et l’on constate en effet des prix de vente baissiers. Quand je dis baissier, n’allez pas croire que les remises sont de 33%, mais les vendeurs acceptent des rabais de conciliation. Mais comme d’habitude, on constate de ci de là, des aberrations. L’un qui croit passer à travers la norme et qui vend son fonds à 1,5 son chiffre d’affaires. L’autre mal conseillé qui tombe dans le panneau et évidemment qui a deux mois plus tard son avis de fermeture. Encore un qui pensait vendre murs et fonds 8 fois le Chiffre d’affaires et qui le vend maintenant 6 fois, mais en revanche le chiffre d’affaires a été amputé de 25%. Toujours un pour qui c’est sa première affaire, et malgré un apport conséquent, s’achète un 60 chambres avec enseigne, et évidemment, il s’est mis tout seul dans le trou, ne voyant pas le concurrent voisin vorace qui a baissé ses prix de 20%. Que dire de tout cela ? Je le répète à qui veut l’entendre : 4 P…Prix – Produit – Place – Promotion. Messieurs les acheteurs, avancez avec vos moyens, ne rêvez pas trop, faites confiance aux spécialistes, et surtout vérifiez que vos quatre P sont bien là et ne bougeront pas de sitôt. Pourquoi vouloir courir des risques insensés alors que le fait d’acheter est somme toute, le premier risque important. Croyez vous que le manager d’une grande firme qui achète une autre grande firme, ne va pas quelque part, chercher à limiter les risques collatéraux et modéliser son achat pour mieux les contrôler. Faites de même. Tout est question de bon sens.

 

BONNE ANNÉE 2010...ET SURTOUT SOYEZ TOUS LÀ L'ANNÉE PROCHAINE

JOYEUX NOËL

En direct du marché...

Décidemment je trouve que la fin de l’année ne tourne pas très rond. Entre des acheteurs de plus en plus attentistes à la recherche de la perle rare, et des vendeurs rêvant encore à l’eldorado, un monde se creuse. Je veux bien croire que le marché fera le nécessaire, mais quand même. Voilà les acheteurs qui voient 50 affaires et qui cherchent le bon coup, vous savez, celui à 1,5 fois le chiffre d’affaires comme prix de vente du fonds. Je veux bien et je ne vais pas expliquer sans cesse que le miroir aux alouettes a encore de beaux jours. Bien sûr, il existe toujours et heureusement la bonne affaire, mais si c’est pour passer 2 ans à la chercher et à remuer tout le marché de l’intermédiation, je pense qu’il y a mieux à faire. Surtout que chez certains acheteurs, cela devient une véritable obsession. On dit même dans le milieu, que certains cabinets ne veulent plus travailler avec certains clients tellement ils font tourner la roue. Que le client soit exigeant, qu’il soit sécurisé, quoi de plus normal. Que le client soit prudent, qu’il ait besoin d’être rassuré, quoi de plus normal encore. Que le client visite un certain nombre d’affaires, qu’il ait envie d’avoir des points de comparaison, mais que tout cela est logique. Mais après…Voilà un acheteur qui visite tout et propose systématiquement 30% en dessous du prix, voilà encore un autre qui hésite et à force abandonne, voilà encore un autre qui veut tout pour pas cher, encore un qui disparaît sans laisser de traces, encore un autre qui n’avait pas tout mis en ordre pour faire une acquisition, ou encore un autre qui pensait vendre et qui n’a pas vendu, ou encore un qui n’avait pas l’apport escompté, et il y en a beaucoup comme cela. Soyons sérieux un moment. Je respecte les acheteurs, mais un hôtel a un prix. Je répète, je comprends que face au risque, on négocie, on soit rassuré, mais au départ, soyons sûrs de ce que l’on veut et surtout il faut apprendre à connaître les valeurs des choses. C’est quand même très embétant de proposer un hôtel X à disons 1 M€ et d’entendre l’acheteur dire que l’hôtel n’est pas rentable, pas bien du tout et que cela vaut au mieux 700 K€. Pourquoi pas 500 pendant qu’on y est. Quelqu’un l’a acheté cependant à 950 K€ et tout va bien pour lui. Je le dis souvent à mes clients, la première question à laquelle vous devez répondre quand on visite un hôtel est : Demandez vous si vous y voyez y vivre et y travailler ? Si la réponse est oui, alors on va plus loin afin d’étudier, non pas la faisabilité, car cela doit être fait en amont par nous, mais comment, l’acheteur peut se projeter, se rassurer, se développer dans cette affaire et bien sûr négocier le prix et tout ce qui va autour. Heureusement, que les vrais acheteurs existent, moi je vous le dis. J’en connais quand même pas mal et mes confrères aussi. Soyez de ceux-là. On vous aidera à réaliser votre rêve et à devenir plus riche. Je le sais.

JTF

Je suis très heureux de vous savoir de plus en plus nombreux à visiter mon site. Je veux à cette occasion vous rappeler le cadre des mes différentes interventions qui vont bien au-delà de mon blog, ouvert à tous.

Mon premier métier, c'est avant tout la transaction hôtelière.

Si vous êtes acheteur, je vous propose à travers les annonces et les listes, certaines opportunités, mais sachez que certaines ne sont pas publiées. Vous pouvez aussi me contacter si vous cherchez un hôtel précis dans une région précise, car mon job consiste aussi à chercher ce que vous n'avez pas encore trouvé.

Si vous êtes vendeur, n'hésitez pas à me contacter, car mon panel d'acheteurs est assez grand, et je peux assez rapidement trouver le bon acheteur.

Mon second métier, c'est le conseil.

Je peux accompagner les acheteurs, parfois les vendeurs, dans ce que j'appelle souvent la sécurisation du dossier. Je ne veux pas me substituer à l'intermédiaire en place s'il y en a un, mais je peux vous accompagner tout au long du processus d'achat afin de vous éviter tous les pièges. De par mon expérience et ma formation, je peux être à vos côtés pour vous aider, pour vous conseiller, vous monter le dossier bancaire, vous sécuriser, en un mot être votre conseil hôtelier du début jusqu'à la fin.

Mon blog est un léger aperçu de ce que je sais faire et je suis certain que ma manière d'aborder les dossiers vous plaît, vu le nombre de visiteurs et de contacts que j'ai.

Alors, n'hésitez pas à me contacter par mail ou me téléphoner.

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5 Novembre 2009

Mon blog a 14 mois

12.800 Visiteurs

Merci à vous tous

Article de P.A DELHOMMAIS du journal Le Monde "On peut toujours rêver"

Les grandes crises offrent une chance unique aux experts et aux dirigeants économiques de rentrer dans l'Histoire. Soit en apparaissant comme des prophètes quand ils ont annoncé le pire, soit, au contraire, en prononçant des bourdes qui résistent au temps. Les subprimes ont déjà leurs mots célèbres. On eut un joli : "La crise des subprimes n'aura pas d'effets dramatiques sur la croissance" de Dominique Strauss-Kahn et "Il est largement excessif de conclure que nous sommes à la veille d'une grande crise économique" de Christine Lagarde.

Aujourd'hui, l'immense majorité des économistes prédisent une reprise poussive, une croissance durablement molle, une longue convalescence pour l'économie mondiale qui a frôlé la mort. Et s'ils se trompaient tous à nouveau ? Et si la reprise était bien plus forte qu'annoncée ? Et si les prochains mois nous réservaient de très bonnes surprises en matière de croissance.

Il n'y a objectivement que très peu de raisons de croire à ce scénario rose. Les sorties de récession aux Etats-Unis et en Europe doivent beaucoup aux plans de relance des Etats et aux mesures de soutien exceptionnelles prises par les banques centrales. En d'autres termes, elles sont bien artificielles et fragiles tant que le secteur privé n'aura pas pris le relais, ce qui est loin d'être gagné, compte tenu de l'envolée des dettes publiques et du chômage.

Un redémarrage poussif, voilà donc pour le raisonnable, pour le rationnel, le très probable. Mais il n'est pas interdit de songer - rêver - un instant au déraisonnable, à l'irrationnel, à l'improbable. Notamment en observant ce qui est en train de se passer en Asie.

La Chine réaccélère sans avoir jamais vraiment décéléré. Son produit intérieur brut a progressé de 8,9 % au troisième trimestre. Pendant la même période, la Corée du Sud a enregistré son rythme de croissance le plus élevé depuis sept ans. Le deuxième constructeur automobile japonais, Honda, qui prévoyait de lourdes pertes, vient d'annoncer qu'il dégagera des bénéfices grâce à des performances meilleures que prévu dans la région.

Il y a bien sûr cette thèse en vogue qui voudrait que l'Asie redémarre toute seule, de façon autonome, dans une sorte de découplage inédit où l'Occident resterait en rade. Mais on est assez de l'avis du gouverneur de la Banque de France, Christian Noyer, pour qui "cette théorie n'a aucun sens dans le cadre d'une économie mondialisée". Difficile d'imaginer que toute cette richesse générée en Asie y reste cantonnée et ne se diffuse pas au reste de la planète, par le biais de la consommation, mais aussi par le biais aussi de l'épargne. Cela permet de financer sans difficulté des déficits budgétaires et de maintenir les taux d'intérêt à long terme à de bas niveaux.

En dehors de l'Asie, un autre élément est de nature à nourrir un optimisme sans doute injustifié. Il tient à l'origine même de la crise des subprimes. A savoir une perte de confiance fulgurante et absolue des agents financiers entre eux, laquelle s'est ensuite propagée aux entreprises et aux particuliers.

La confiance est aujourd'hui revenue dans les milieux bancaires. Le moral des industriels et des ménages remonte lui aussi en flèche. D'où l'espoir de voir l'économie mondiale parcourir vers le haut le chemin qu'elle a dévalé il y a un an. C'est ce que pensent certains  économistes qui disent que le commerce mondial ne s'est effondré qu'à cause de facteurs de court terme (psychologiques et financiers) et non pour des raisons de fond et qu'il pourrait donc redémarrer vite et fort.

La crise des subprimes est venue rappeler que le scénario économique le plus probable n'est pas toujours celui qui se réalise. Alors ? 

En direct du marché...

Décidément, je trouve en ce moment que le marché de la transaction hôtelière marche un peu sur la tête. Les acheteurs sont de plus en plus indécis et les vendeurs sont de plus en plus excessifs. Ne jetons la pierre à personne, car le contexte est difficile pour tout le monde. Ce qui est surtout préoccupant, c’est la conjoncture. Nous notons des reculs de plus en plus sensibles sur le Chiffre d’affaires et sur le taux d’occupation. Heureusement pas pour tout le monde. Mais nous avons des vendeurs qui restent sur des ratios appliqués sur le Ca n-1 qui était plus haut, et des acheteurs qui appliquent ces mêmes ratios sur le Ca n+1 revu encore à la baisse. Conclusion, il était déjà compliqué de conclure hier, aujourd’hui c’est pire. On dit sur le marché hôtelier que les cycles sont de trois ans. Je ne sais pas si c’est vrai, mais aujourd’hui, il faut se méfier des miroirs aux alouettes car même si le Ca d’un hôtel baisse cette année, il faut absolument savoir si la tendance sur cet hôtel est lourde ou pas. Je m’explique car tout se confond. On a sur une ville du Sud par exemple de gros reculs de l’ordre de 13%. Vous avez de fortes disparités. Certains hôtels baissent car l’offre hôtelière se multiplie avec l’arrivée en masse d’hôtels de 1 étoile. En contrepartie, certains hôtels disparaissent dans le cœur des villes à cause des normes 2011. Les hôtels existants se battent pour maintenir leur part de marché en faisant des discounts impressionnants. Conséquence : les 3 étoile empiètent sur le marché des 2 étoile et ainsi de suite. Confusion des genres et perturbation. Néanmoins, vous avez des hôtels qui résistent et demain seront les gagnants. Vous avez aussi ceux qui reculent parce que leur offre ne s’est pas bien encore adaptée au marché. Et puis vous avez enfin ceux qui reculent et qui incontestablement auront du mal à remonter la pente le jour de la reprise. Tout cela pour vous dire que l’emplacement fait tout ainsi que la qualité de l’hôtel. J’avais évoqué dans une note antérieure le fameux marketing mix (Produit « qualité caractéristiques performance marque » - Place « emplacement » - Promotion « publicité relations publiques » - Prix « niveaux et remises »). C’est ce marketing mix qui fait la différence car il doit être souple et doit pouvoir permettre de gérer, anticiper, comprendre et rebondir. Mais ne nous leurrons pas, un hôtel bien placé ne bougera jamais. Je reste donc toujours persuadé qu’il vaut mieux payer plus cher un bel hôtel bien placé que payer moins cher un hôtel à problème mal situé.

En direct du marché...

Quelques réflexions apparaissent ici et là en ce moment. Eric Maurin nous livre dans son ouvrage « La peur du déclassement », son idée comme quoi « La société française a peur et que cette anxiété induit des stratégies individuelles et des politiques publiques qui en fin de compte alimentent et entretiennent la peur ». Cette nouvelle approche sociologique démontre bien le mécanisme des blocages. Guy Sorman dans son article « L’économie  ne ment pas », reprend cette fameuse formule du Gérard Debreu, un des deux français prix Nobel d’économie qui disait que « Les économistes savent tout faire sauf prévoir ». On retrouve dans un autre article signé Pierre Antoine Delhommais, « La deuxième mort du socialisme », une remarque sur le fait « Qu’on avait peut-être crié un peu rapidement à la mort du marché et à la résurrection du politique dans la vie des affaires ».Que dire de ces idées sur la mesure des performances économiques et du progrès social donc du Bonheur national Brut repris en chœur au plus haut niveau de l’Etat ? Certes, les statisticiens et les économistes se soucient des lacunes du chiffrage mais la plaisanterie de Paul Samuelson, prix Nobel d’économie et un des plus grands économistes de tous les temps reste célèbre « Qu’arrive-il au Pib quand un professeur épouse sa domestique ? ». Tout cela pour vous dire que les blocages, la réalité économique mais le manque de prévision, un marché toujours existant et qui reprend systématiquement le dessus, et enfin l’intégration d’autres données que de simples chiffres, sont quatre réflexions qui concernent aussi le domaine de l’hôtellerie. On sait mais on ne sait pas et l’on se bloque, on pense savoir mais on ne saura pas, le marché saura même si on croit savoir, et enfin on saura peut-être un jour ce que l'on ne savait hier.

En direct du marché...

Je ne vais pas pour la énième fois réitérer ma charge contre certains agents immobiliers très légers. Mes confrères qui exercent le même métier que moi et qui ont la même déontologie, sauront se reconnaître dans mes propos et les approuver. Messieurs les acheteurs, sachez qu’un intermédiaire n’est surtout pas un « ouvreur de portes ». Notre prestation doit être complète. Et c’est uniquement pour cela que notre commission est justifiée. Je pense que nos compétences doivent être comptable, fiscale, juridique, commerciale, financière. Notre métier, au-delà de vous trouver un hôtel, passe évidemment par la compréhension des comptes comptables et notre capacité à vous sécuriser tout au long de l’achat. Il ne faut pas être un spécialiste mais un généraliste. Un généraliste qui sache de quoi il parle et surtout qui sait en parler avec tous les intervenants sur une opération. Un véritable intermédiaire doit pourvoir vous parler des normes 2011, 2015 et peut-être 2018. Il doit lire les comptes comptables en 10 minutes et en tirer l’essence même. Il doit pouvoir être à vos côtés avant pendant et après la promesse. Il doit pourvoir établir le business plan tout seul en accord avec l’expert-comptable et le soutenir personnellement auprès des banques. Il doit être à même de vous proposer le meilleur montage juridique, fiscal et financier afin d’optimiser l’achat. Il doit veiller au respect de toutes les procédures d’acquisition. Il doit avoir une connaissance parfaite du marché et il doit vous indiquer tous les écueils et les imperfections, en un mot les points forts et les points faibles de l’hôtel. Il doit être à même d’être à vos côtés pour réfléchir sur la stratégie marketing que vous voulez mettre en œuvre. Il doit connaître tous les rouages de la perfectibilité du Rbe. Il doit être le lien entre avocats, notaires, banquiers, assureurs et donc les comprendre et se faire comprendre. Il doit tout surveiller, même à aller dans les plus petits recoins pour savoir, pour vous renseigner, pour vous aider. Il doit être l’intermédiaire de qualité qui doit vous sécuriser sur une opération.

C’est pour tout cela que je fais ce métier.

Pour le fun...

J'avais envie de vous faire découvrir un chanteur pas comme les autres. Hec comme moi, j'ai connu Jean-Pierre Arbon chez Flammarion où il était le Directeur Général, et il m'avait demandé à l'époque de rejoindre son équipe en tant que Directeur de gestion du Groupe. De là est né une profonde amitié, et c'est au nom ce cette amitié que je veux vous faire découvrir tout ce qu'il sait faire. Écoutez le et vous comprendrez...

http://www.arbon-lesite.com/

Le Rbe

Franchement, je ne sais toujours pas comment les gens peuvent s’exciter sur le fameux Ebe et faire des calculs insensés. Je l’ai déjà écrit ici, l’Ebe est un terme impropre, car sa simple lecture ne suffit jamais à connaître la vraie rentabilité d’un hôtel. L’Ebe a, certes l’avantage d’exclure la dotation, mais il n’intègre pas des produits et charges de gestion courante, et il ne tient pas compte de certaines rectifications. J’avais longtemps pensé que l’Ete ou Excédent de trésorerie d’exploitation, pouvait combler ce manque, or celui-ci ne fait que rectifier l’Ebe en incorporant les variations du besoin en fonds de roulement. Le but est toujours le même : c’est de savoir combien il reste en trésorerie dans la poche de l’actionnaire. J’insiste ici sur le fait que les décalages de trésorerie, donc du besoin en fonds de roulement, n’existent pas dans l’hôtellerie, car le client paie cash et, on paye les fournisseurs de manière décalée. La marge d’exploitation est toujours améliorable en termes de trésorerie. Il faut selon moi toujours repartir du résultat d’exploitation et y ajouter :

-la dotation aux amortissements.

-les salaires des anciens dirigeants et les frais annexes liés à ces mêmes dirigeants (frais de réception, de missions et de déplacements).

-les frais excessifs enregistrés lors d’opérations spéciales durant un exercice (par exemple frais d’avocats et d’experts-comptables).

-le loyer. Premièrement, cela est nécessaire en cas de rachat murs et fonds, et deuxièmement, même si, on achète que le fonds, il faudra réactualiser éventuellement le bail, et remettre le bon montant.

-les charges de personnel, car parfois l’équipe en place n’est pas en adéquation avec le schéma de reprise. Il se peut qu’on puisse faire des économies au niveau des réceptionnistes par exemple si un couple reprend l’hôtel alors qu’une personne seule le tenait auparavant. Souvent aussi, on a d’autres restructurations à faire pour alléger certaines prestations.

Avec ces quelques données, on arrive à un Ebe rectifié, qui en réalité est le cash dont dispose l’acheteur pour placer son emprunt (fonds ou murs et fonds) même si cela est dans la société holding, se payer lui, et définir sa marge de manœuvre avant impôt. En fait, on parle du nouveau Ebe après achat. Alors Ebe non car trop comptable, Ete non car le besoin en fonds de roulement n’est pas significatif, Cash-flow surtout pas car lui intègre des éléments hors exploitation.

Rien n’est comptable dans cette notion, car nous parlons de trésorerie. Souvent, on nomme cette notion Rbe, et en fait, elle me paraît assez proche de ce que nous recherchons, car le Rbe s’apparente à un Ebe rectifié, et fait bien apparaître cette notion de flux de trésorerie provenant de l’exploitation et rien que de l’exploitation.

C’est ce fameux Rbe, qui rapporté au Ca hors taxes de l’entreprise, doit nous donner 45% dans le  cas de l’achat murs et fonds et 33% (avec un loyer de 12%) dans le cas de l’achat d’un fonds seulement. Tout le monde comprendra que je consolide tous les éléments ici. Je ne m’occupe pas des structures qui accueillent soit le fonds, soit les murs. Je raisonne en trésorerie globale.

En direct du marché...

Je suis sur le pont comme mes acheteurs et mes vendeurs. Pas de vacances, on verra cela plus tard. Croyez-moi, Il n’y a pas de saisonnalité dans les transactions d’hôtels. Il y a ceux qui veulent acheter et il y a ceux qui ne font que chercher. Quand on tombe sur une belle affaire, quel que soit le moment de l’année, on y va. Certes, il y a ceux qui aimeraient être en place pour septembre pour la rentrée des classes, ceux qui veulent commencer en début d’année, et ceux qui veulent commencer avant la saison. Tout cela pour vous dire que c’est toujours la même chose : c’est le produit qui guide l’achat. Et comme il y a 5 fois moins de produits que de clients, le chemin de la recherche est toujours long.

JTF

5 Août 2009

Mon blog a 11 mois

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Merci à vous tous

En direct du marché...29/07/09

Quand vous allez voir un hôtel et qu’on vous dit, on peut largement mieux faire, méfiez vous. Certes on peut toujours un peu mieux faire et améliorer le taux d’occupation. Mais en général, on ne me fera jamais croire que l’hôtelier qui est en place n’a pas déjà tout essayé. Donc les hausses de 20% et plus, je n’y crois pas du tout. Souvent les intermédiaires ont cet argument en poche pour vous convaincre. Moi, je doute que cela soit une bonne approche. Si vous investissez en travaux, alors là oui. Exemple. Je tombe sur un hôtel de 20 chambres qui fait 250 K€. Le Vendeur dit : on peut progresser de 25% si on s’y prend mieux. Bizarre, il est là depuis 7 ans et son Ca n’a pas bougé. L’intermédiaire dit : même peut-être plus. On se moque du monde. Si vous rénovez toutes les chambres et si vous investissez, alors je dis qu’on peut proposer un tarif différent pour une prestation différente. Je suis d’accord. Votre hôtel de 20 chambres fera demain peut-être un Ca de 300 K€, mais cela vous aura coûté cher. Toute évolution significative de Ca est la résultante d’investissements.

En direct du marché...13/07/09

J’entends en ce moment que le marché de la transaction hôtelière est baissier. Je réponds oui pour les mauvaises affaires. Je réponds non pour les bonnes affaires. Si les acheteurs estiment que compte tenu de la baisse de chiffre d’affaires et des normes 2011, le marché va se retourner à leur avantage, je leur souhaite bonne chance. Supposons qu’un hôtelier, dans un  hôtel sain, enregistre, compte tenu de la conjoncture, une baisse de son chiffre. L’année suivante, il va attendre que cela remonte pour vendre. Si ce n’est pas le cas, cela sera encore l’année suivante. Mais si cela dure plus longtemps, le vendeur se décidera peut-être mais l’acheteur achètera une affaire, certes, moins cher, mais avec un chiffre d’affaires en baisse. Je ne vois pas l’intérêt. On n’achète jamais sur une espérance baissière et un vendeur, surtout dans l’hôtellerie, n’est jamais pressé, sauf accident. Un marché n’évolue que par adaptation.

En direct du marché... 28/06/09

Tous les jours, le marché apporte son lot de surprises.
Ici, un hôtel qui se vend 10 fois son Chiffre d’affaires. On rêve. Mais pourquoi pas si on veut acheter de l’immobilier. Comme on estime qu’il faut 30% d’apport si on achète au prix (5 fois), considérons que le surplus doit être dans l’apport. Normal. Donc il faut 30% pour un prix normal soit 1,5 fois + 5 fois donc au total un apport de 6,5 fois le Chiffre soit 65% d’apport. Ça fait cher.
Ici, un hôtel qui se vend 3 fois son Chiffre d’affaires. Le premier hic, c’est que le contrat en cours avec une société qui assurait 25% du chiffre vient à terme. Le second hic, c’est que l’hôtel n’est pas aux normes 2011 avec un impact de travaux équivalant à 50% du chiffre d’affaires. On pensait faire une affaire à 3 et l’on finit à 4,75. C’est embêtant tout ça.
Conclusion : regardez ce que vous achetez…

En direct du marché... 26/06/09

Je ne voudrais pas que vous puissiez penser que je défends que les vendeurs…Je veux seulement vous alerter sur les pièges et vous faire faire de bonnes affaires à vous acheteurs. Il existe quelque part un hôtel qui vous attend mais il sera certainement plus cher que vous ne croyez. Aujourd’hui, il faut vraiment se baser sur 2,75 le fonds et 4,50 murs et fonds. Voilà la base. Ensuite, tout est question de feeling. Je viens de vendre un hôtel sur la base de 2,90 avec 11% de loyer remis à neuf avec normes 2011 au point. Tout se joue donc sur la marge. Si vous achetez un hôtel peu cher, demandez vous pourquoi. Si vous l’achetez trop cher, demandez vous comment.

En direct du marché... 25/06/09

Je remercie Karmapa d’avoir laissé un commentaire très judicieux. Mais en continuant la réflexion, il n’y a, avant tout qu’une seule chose qui compte, comme diraient les vieux de la vieille : l’emplacement ! Vous savez, on lit toujours cette expression : trois choses à retenir l’emplacement, l’emplacement et encore l’emplacement. Il faut y lire celui d’hier qui a fait la réputation, celui d’aujourd’hui qui fait la renommée, celui de demain qui fait la postérité. Ne vous trompez pas d’endroit car le monde bouge. Mais on assoit un taux d’occupation sur des réalités et aussi sur des visions. L’investisseur est celui qui prend des risques. À vous de les mesurer et à moi de vous aider…